本报记者 李瑞 通讯员 高益芳

　　10月15日，河钢石钢为华东一客户生产的300吨高端矿用钢全部顺利发货完毕，这意味着河钢石钢高端客户开发又攻下一城。这份订单的背后，凝聚着河钢石钢销售中心汽车钢公司副总经理郭晓博与技术、开发、生产团队人员一年多来的辛苦和汗水。

　　在接受《中国冶金报》记者采访时，郭晓博仍清楚地记得他与这家客户那签订合同时的情景。9月4日，南方某城车站细雨蒙蒙，他心情却格外明朗。他快步走出站台，顾不得舟车劳顿和沿途秀美的江南风景，乘车直奔客户的生产现场。

　　不到1分钟就吃了“闭门羹”

　　2018年，郭晓博第一次走访这家客户，他清楚地记得精心准备的10分钟介绍，不到1分钟就吃了“闭门羹”。

　　“我们公司对你们的产品不感兴趣！”客户的拒绝干脆利落。

　　历史总是惊人的相似，3年前郭晓博开发的第一个客户也是这样拒绝他的，但他没有放弃，依旧悉心维护，最终从初期10吨样钢到如今1600吨的稳定供货，与客户的合作实现了由量到质的改变。赢得客户认可的同时，郭晓博在销售之路上走得愈发稳健。

　　天生心态好，又有股子韧劲，郭晓博对客户的拒绝总能坦然处之。“没关系，我肯定不是第一个被拒绝的，但我想做第一个被接受的。”他迅速调整计划，准备再次的拜访。

　　“要积极拓展华东区域高端轴承钢和54钢的市场份额。”河钢石钢领导在区域走访时的叮嘱时时在郭晓博的耳畔响起。

　　华东地区制造业比较集中，而河钢石钢所生产的高端矿用钢是煤矿行业用钢的高端品种之一，市场开发潜力非常大。为此，河钢石钢还专门成立了“高端矿用钢研发”攻关小组，不断优化提升钢材力学性能、疲劳性能等指标，以技术进步推动与更多高端客户的更高层次的合作。

　　虽然此前郭晓博已经开发了多家客户，但他不想躺在过去的功劳簿上。为了争取到更多与客户合作的机会，他搜集整理了一份华东区域未开发的矿用机械客户名单。位于南方某城的这家客户进入他的视野。该公司是煤矿机械部件的专业化生产企业，对产品质量和供应商的准入门槛都非常高，一旦指定了供应商，客户便不会轻易切换。铁壁铜墙般的供应壁垒，让很多试图打入这家公司的企业望而却步。拿下订单赢得客户信任，难度不亚于攻克一座堡垒。

　　“越是有挑战性，越是有成就感。”担任汽车钢公司副总经理时间不长的郭晓博将此次开发客户作为自己成长历练的一次机会，他借助河钢石钢全方位、立体化的客户服务保障体系，充满信心地投入了战斗。

　　客户被他的韧劲儿打动

　　每个月，郭晓博都会去拜访这家客户。在介绍产品的过程中，郭晓博摒弃了原有的产品介绍方式，加入了对工艺路线、加工方式的讲解。虽然该客户没有合作的意向，但眼前这位白净腼腆的小伙子给工作人员留下了好的印象。经过多次接触，该客户终于被郭晓博这种锲而不舍的韧劲儿所打动，2018年7月份，答应进行先期样钢实验。

　　虽然只是样钢生产，但河钢石钢生产、技术部门都高度重视，多部门联合作战迅速按照该客户的需求组织了样钢生产。2018年8月15日，凝聚着生产、技术、销售等多部门心血的样钢送至客户手中，经过检测，指标全部符合客户要求。

　　今年6月份，郭晓博再次到这家客户产线走访，当得知现有供应商的后期服务出现问题，这家客户有增加供应商的意向后，他及时将信息反馈大区经理刘俊利及销售中心领导。河钢石钢领导也给予高度关注和支持，为增进该客户对公司的了解，公司领导带队来到客户产线进行走访，同时开发人员为客户生产提供了更具针对性的指导，全方位服务深深打动了客户。

　　经历了一年多的辛苦耕耘，今年8月份，郭晓博收到了一个令他兴奋的消息———该客户首次决定将300吨高端矿用钢交由河钢石钢来生产。9月份，该客户首次下达300吨高端矿用钢订单。河钢石钢快速调整生产计划，为该客户的订单开辟“绿色通道”，从排产到轧制每个细节都严格把控。现在，这300吨高端矿用钢虽然发货了，但我会跟踪产品使用情况，向客户了解需要改进的方向。”郭晓博时刻关注着产品的进展。

　　凭借着出色的业绩，郭晓博作为河钢石钢“强激励”政策的第一批收益者，获得10000元奖励，成为销售系统学习的榜样。

　　“这是一份荣誉，更是一种鞭策。我将再接再厉，不辜负领导和同事对我的这份信任。”郭晓博认真地说。

　　《中国冶金报》（2019年10月30日 04版四版）