本报记者 刘玉红
10月30日，在山东客户啤酒罐工厂制罐产线，河钢衡板印铁销售业务经理张荣军正紧跟每一道工序，随时准备为客户提供技术服务，帮助客户将一张张色彩艳丽的印铁基板变成一罐罐啤酒罐。
据了解，这家山东客户是河钢衡板利用“嵌入式”服务模式开发的第一家新客户，同时成为食品级印铁产品领域高端市场这片“蓝海”的支点。
“嵌入式”拓展新蓝海
今年初以来，河钢衡板大力推进深加工服务，进一步明确印铁产线定位，积极开发高附加值印铁产品。食品级印铁产品，是河钢衡板延伸产业链条全新打造的高端产品。印铁产品一经推出，就在市场上表现出了不俗的竞争力，但在食品级领域的大批量应用上面，河钢衡板还有一片待开发的“蓝海”。
如何快速打开这片“蓝海”？河钢衡板工作人员经过详细地市场调研，将目光对准了这家山东客户。这家山东客户是国内知名的啤酒生产企业，彼时，想要扩大啤酒罐市场，决定新建一座啤酒罐工厂。“啤酒罐属于食品级罐里面的‘奢侈品’，该客户除了自己使用，还主要供货于国内外的一线品牌。我们把拓展这家客户作为进军食品级印铁产品‘蓝海’的第一步。”张荣军说，希望通过双方的精诚合作，进一步拓展高端领域。
“要深度研究客户，挖掘客户需求，不断加大在客户端资源的投入力度，提供集服务、技术、资本，包括上下游协同关系为一体的综合服务。”河钢衡板从山东客户的啤酒罐工厂开工之际，就介入到了该客户的产线建设当中；同时，从订单形成、特殊管控、生产计划排产、工序质量把控入手，成立由技术部、事业部、营销中心骨干人员组成的“客户服务团队”，为其提供“嵌入式”驻厂服务。
“全天候”服务赢客户
该客户产线进入调试阶段后，首次试制罐便先后出现虚焊、火花大等棘手的问题。即使设备厂家人员不断对设备进行调试，这些问题也没有得到妥善解决。
河钢衡板客户服务团队了解情况后及时介入客户产线，24小时盯在客户现场，发挥大后方技术支撑作用，对出现问题的产品仔细观察、反复论证。他们根据材料均匀性和粗糙度的不同，重新对影响焊接的搭接量和电流值进行优化。很快，焊接虚焊、印刷不良等难题在第一时间内得到了解决。
客户服务团队还根据该客户是第一次新上制罐工序、实战经验少这一情况，与客户方形成服务对子，以便更加及时有效地帮助客户解决在下游生产印刷及制罐环节出现的各种质量问题，以技术硬实力与服务软实力牢牢捕获客户的“芳心”。
“从建厂之初到携手经历风雨，河钢衡板不像是我们的供货方，倒像是我们的自己人。”山东客户啤酒罐工厂负责人说，有了河钢衡板的强大支撑，他们在制罐行业实现了加速奔跑。目前，该客户采购的河钢衡板高端印铁订单量占其总采购量的85%。
山东战略客户开发“一炮走红”，为河钢衡板打造“技术+服务”模式提供了宝贵经验；同时，该客户凭借在印铁制罐行业的知名度与话语权，积极向业内推荐河钢衡板产品，为河钢衡板销售市场提供了更强的支撑。
“从介入到融入，通过与客户构建‘命运共同体’，我们真正赢得了客户的信任，实现了互利共赢。”客户啤酒罐迅速打开高端市场后，张荣军由衷地感慨道。
全新的服务模式坚定了河钢衡板沿着高端路线发展的路径自信，也激活了食品级印铁产品领域的新作为，给客户带去了更多的“获得感”，印铁客户群体从京津冀鲁豫辐射到全国各地乃至海外市场。1月~10月份，河钢衡板奶粉罐、蛋白饮料罐印铁订单量较去年同期分别增长22%、19.7%。
《中国冶金报》（2019年11月27日 04版四版）
