本报实习记者 郭旭梅
“坚定不移聚焦‘市场’和‘产品’持续发力，推动‘两个结构优化’迈上新高度。”河钢石钢深入贯彻落实河钢集团要求，以专项推进组开发模式，“一盘棋”谋划河钢石钢未来产品、市场开发工作，为打造河钢石钢高端“朋友圈”开辟新路径。截至目前，在该公司各部门配合下，河钢石钢销售中心今年已开发新客户18家，通过二方审核41个、开发新产品20个。
高效开发 快速赢得替代进口产品项目
6月初，从某国际高端商用车桥客户处传来捷报：该客户决定把一个优碳钢国产化项目“落户”河钢石钢。与此同时，该客户与河钢石钢合作开发的几款新钢种也在紧锣密鼓推进中。
“这款可替代进口钢种的开发可谓‘神速’，从河钢石钢接触这个项目，到确定技术协议，再到签订合同，前后只用了不到一个月的时间，如此高效快捷的开发速度离不开销售中心正在全力实施的专项推进组开发模式！”销售中心项目管理团队成员、某国际高端商用车桥项目推进组组长李敬高兴地说道。
李敬所说的专项推进组开发模式是河钢石钢销售中心根据客户及行业的特点，以品牌、主机总成或终端产品为主线，从全体系角度组建针对新区高端轴承钢、汽车钢产业链和高端细分市场的38个专项推进组，进行专项系统开发的新模式。
就拿李敬负责的项目来说，该项目所“主攻”的客户是国际知名商用车部件品牌在中国的合资公司，主要生产工程机械、重型汽车、特种车辆等所需零部件，产品出口北美和欧洲。如此优质的高端客户自然成为各大钢企竞相追逐的“香饽饽”。为了实现与该高端客户的深度合作，去年11月份，销售中心成立了由11名销售人员组成的专项开发团队。该团队快速与该品牌中国总部的技术、供应商质量审核和指定采购的人员建立直接联系，梳理出与该国际知名车桥客户配套合作的11家零部件生产企业，通过对源头开发攻关，同时发挥跨区联动、协同开发的优势，引导各配套企业指定采购河钢石钢材料。
专项推进组在一次次快速满足客户需求、高效解决客户难题的过程中，赢得了客户的认可和信任，双方的合作也越来越频繁和默契。今年5月初，当该车桥客户想要实现一款进口产品国产化时，李敬团队第一时间捕捉到这一信息，并快速接洽跟踪这个项目。该客户要求在短时间内紧急供货，双方在进行技术确认、供货保障等相关事宜后，该客户直接把这一国产化项目交给河钢石钢，而河钢石钢也不负所望，成功生产出了该产品，这才有了前文提到的专项推进组用不到一个月时间成功拿下替代进口产品的高效开发事例。让李敬团队自豪的是，该项目推进组成立半年多，已经实现了与该客户配套的11家零部件生产企业的全面合作，6月份订单产品达2000多吨，且有7个钢种处于送样开发中，该团队正在全力推进该品牌用钢实现独家供货的最终目标。
精准对接 以品牌效应扩大高端“朋友圈”
6月初，河钢石钢收到某国际知名汽车零部件生产企业的首个订单，河钢石钢对该客户长达两年的开发终于结出硕果。
该客户是一家知名的日资企业，准入门槛极高。两年前，河钢石钢就开始接触该客户，然而，要想在该客户密不透风的供应链中打开一个关口，难度太大，河钢石钢一直未能进入其供应商名录。
“正在我们犯愁之际，销售中心创新推行的专项推进组新模式让我们找到了‘无缝对接’客户的新路径，这也是品牌效应的辐射效应！”说起这笔来之不易的订单，华北公司客户经理张士乾对专项推进组导向源头开发和产业链协同推进的新模式颇为赞赏。张士乾是某国内知名自主汽车品牌推进组组长，他所在的专项推进组通过对接某国内知名自主汽车品牌主机厂，从而实现对各汽车零部件客户的开发。
“和以往开发思路不同的是，我们专项推进组从做好顶层设计入手，全面布局和规划该品牌整个国内市场的汽车用钢项目，用项目化管理的模式要求各作战系统协调作战，以‘一盘棋’思路整体推进。”张士乾介绍道。在深入对接中，张士乾团队发现，华南销售公司一直 “紧追不舍”的某日资企业是河钢石钢曾供过货的一汽车品牌主机厂的汽车零件配套供应商。在专项推进组对该主机厂进行密集走访对接和有效推进下，河钢石钢与该主机厂迅速签订了战略合作协议。专项推进组趁热打铁通过该主机厂推进与上文提到的知名日资企业的合作。在主机厂的“撮合”下，最终实现了“河钢石钢+主机厂+配套企业”三方合作的新模式。
针对该主机厂产业链复杂且配套企业分布地域广的特点，该专项推进组强力推动与该主机厂建立全面合作关系，从而推动河钢石钢产品进入该汽车品牌的供应链体系，通过品牌效应辐射到各汽车零部件生产企业，起到事半功倍的效果。目前，通过对该主机厂的源头“撬动”，河钢石钢已实现了汽车用钢产业链中10余家高端汽车零部件所需钢材产品的审核和送样，其中好几家都是河钢石钢原来难以企及的国际化零部件制造品牌企业。
“以前的开发大多是对单个客户的开发，如果把一个客户当作一个点，连接成线就是供应体系，通过供应体系去寻找突破口，我们的机会和开发效率会大大提升，现在这种专项推进组开发模式就是整体化、系统化的连点成线，通过一个平台，引导各驻外公司之间打破原有壁垒，协同作战，各区域销售人员跨区域联动，开发模式也从‘单打独斗’变成了‘联动开发’。这种模式既高效又快捷，通过整体化、系统化整合目标开发，也大大降低了开发过程中走弯路、走错路的几率。目前，我们正在销售中心领导的统一指挥下全面推进。”销售中心项目管理负责人梁小江说道。
目前，河钢石钢38个专项推进组共梳理460多项具体推进开发项目，有15个专项推进组取得重大进展，53个开发项目取得审核、送样、量产等不同程度的进展。
《中国冶金报》（2021年7月21日 07版七版）
