本报通讯员 周宇 郭领菊
探索新模式，聚焦新业态，激活新动能。
从携手宝马集团打造绿色低碳汽车用钢供应链，到深度拓展“中国轴承之乡”河北临西轴承钢市场；从建功“华龙一号”示范项目、冬奥精品场馆等国家重点工程，到实现国内最大厚度3.5Ni钢成功替代进口……2022年，河钢营销视野更前瞻，手段更多元，内涵更丰富。
河钢积极适应供给侧结构性改革纵深推进，主动融入国家和地方经济社会发展大局，深入推进营销模式转变，在把脉钢铁市场深刻变化中培育出更加强大的动能和韧性，市场竞争力和品牌影响力实现新提升。
准确把握经济发展大势 开辟营销新路径
走进位于河钢总部二楼的河钢集团营销作战室，覆盖一整面墙的可视化大屏幕令人震撼。轻点鼠标，该集团营销指标进度、品种结构、客户合作等内容便可一目了然。
“通过挂图作战协同平台的数据分析，我们能够更加精准感知市场变化，将营销任务直接在线分发到各作战单元，为更好地拓展新的市场领域提供支持。”该集团营销作战室项目推进总协调人刘春剑介绍道。
在精准的市场调研基础上，以信息化手段更好地指导营销，正是河钢深入推进供给侧结构性改革下营销模式转变的生动实践。
2022年初以来，受地缘政治冲突及疫情影响，全球经济持续低迷，钢铁及下游产品出口受到极大影响。与此同时，国内建筑、汽车、家电等较为成熟的下游行业对钢材的需求量也持续下降。
“经济结构的调整势必给企业产品结构和营销模式带来冲击和改变。”河钢党委书记、董事长于勇鲜明指出，“在钢铁市场供需关系发生错位的环境下，必须推进营销模式转变，更好地适应宏观经济转型，推动企业高质量发展。”
这份笃定，源自河钢始终与国家战略保持同向同行的站位和担当。党的二十大报告提出，要坚持以推动高质量发展为主题，把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来，增强国内大循环内生动力和可靠性。
这份笃定，源自河钢对国家供给侧结构性改革向纵深推进特点的准确把握。河钢深刻认识到，钢铁市场形势发生的深刻变化并不是市场本身出了问题，而是随着供给侧结构性改革不断向纵深推进，钢铁市场供需关系发生错位的问题。
事实上，敢于变革、善于变革从来都是河钢人的特质。多年来，河钢始终将市场作为生产经营的指挥棒，在一次次深度推进营销模式变革中，河钢“两个结构”（客户结构和产品结构）优化实现了历史性突破，并形成了“路径自信”。
坚定这份自信，河钢展现出越来越成熟的战略智慧和越来越稳健的战略定力。一是定位更清晰，在坚持“两个结构”优化不动摇的基础上，河钢将关注点由规模化产业、“已知市场”“已知客户”，转向当地市场、细分市场、新产业和新业态市场、个性化和小众化市场。二是手段更前沿，立足河钢资源和数字平台成立河钢集团营销作战室，利用大数据精准分析市场和客户变化趋势，在综合考虑客户黏性、未来成长性、经济效益等因素的基础上，进一步锁定更加高端的客户群。三是制度更完善，把保合同、保收款作为营销工作的第一要务，大力推进“嵌入式管理”，持续优化考核激励机制，以“一人一指标、一人一绩效”激发全员拓市场新活力。
一系列举措扎实推进，阶段性成效次第呈现：紧跟国家宏观政策，获得雄安新区4项标志性重点工程订单，进一步提升了河钢在当地的市场占有率；立足区域公司主阵地，实现高端海工钢、核电钢、含钒抗震钢筋等特色产品售价提升，进一步增强了河钢产品的创效能力……
在积极转变中捕捉机遇，河钢进一步释放了营销系统的活力，实现了竞争力的快速增强。
强化“四个更加关注” 拓展营销新领域
2022年10月中旬，河钢销售派驻河北唐山、秦皇岛网点公司的业务人员组成联合业务团队，与中车唐山达成合作意向。
不到一个月，该团队先后走访了光伏、专用车制造等行业36家客户，与中车唐山、唐山冶金锯片有限公司等4家业内龙头客户达成合作。
在当地市场接连取得突破的背后，是河钢营销系统加快由“三个聚焦”（聚焦规模化产业、聚焦“已知市场”、聚焦“已知客户”）向“四个更加关注”（更加关注当地市场、更加关注细分市场、更加关注新产业和新业态市场、更加关注个性化和小众化市场）转变的坚实行动。
近年来，河钢紧跟国家宏观经济结构调整步伐，深入推进“两个结构”优化，取得了良好效果。随着国家经济结构调整从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并举，原本下游比较成熟的用钢市场竞争如今愈发激烈。面对新的市场环境，是继续在“独木桥”上争道，还是另辟蹊径在“蓝海”中拓展更大空间？“一个制造业企业只有跟上时代发展步伐和国家产业结构的调整，才能实现先行一步。”于勇给出了答案。
河钢深刻理解“两个结构”优化的内涵，通过不断更新对市场和客户的认识，聚焦当地市场、细分市场、新产业和新业态市场，以及个性化和小众化市场，推动“两个结构”优化迈上新高度。
河北，作为河钢的“主场”，既是钢铁生产大省，又是钢铁消耗大省。
据统计，2021年河北省钢材消耗量突破1亿吨。2022年，河北省进一步提出要培育先进制造业集群，打造钢铁、装备制造两个万亿元级产业，给河钢打开了更为广阔的市场空间。
抓住近在咫尺的资源，积极寻找铁基材料新需求。河钢深入贯彻落实河北省委、省政府“强龙头、延链条、壮产业”决策部署，将拓展当地市场作为强化“四个更加关注”的突破口，快速推进。
战略对接愈发密集。河钢先后与河北邢台市、临西县举行会谈，与河北衡水市政府签署战略合作框架协议，持续深化企地协同。
市场调研不断深入。河钢启动“河北省内县域经济和县域用钢市场调研”，对河北省11个地级市160多个区县深入调研，初步确定“维护增量客户75户、开发目标客户30户、关注潜在客户30户”的目标。
合作项目相继落地。河钢全面开启营销网点化建设，河钢销售在河北唐山、秦皇岛、保定及雄安新区等周边重点产业集聚区，先行设立11个营销网点。石钢探索“国企+集群”发展模式，在邢台市临西县筹备建设轴承科技产业园，并成立2家业务公司，全面开展工作。
夯基筑台，立柱架梁。各项举措迅速落实落地，不仅为开拓当地更广阔市场提供了源头活水，更为河北省制造业转型升级提供了有力支撑：聚焦沧州制管特色产业，通过头部企业引领效应，不到一个月的时间就与4家沧州制管企业达成合作，供货“双高”（高技术含量、高附加值）产品近2万吨；聚焦临西轴承特色产业，与8家企业开展增量合作，并将其他4家企业列为重点目标客户、4家企业列为潜在客户……
在拓展当地市场高歌猛进的同时，河钢在细分市场、新产业和新业态市场、个性化和小众化市场开拓方面也不断驶出加速度：抢抓国家“双碳”战略带来的新机遇，紧随风能、太阳能等新能源用钢市场变化，围绕高端客户需求持续发力；聚焦长三角、粤港澳大湾区先进产业集群，加大高端产品投放力度，提高河钢产品市场占有率；对电池壳、体育器材、滤清器外壳等小众化行业潜在客户精准发力，含钒优质材料打入亚洲最大的法兰产品生产基地。
以开阔的视野进一步深入挖掘市场和客户，在行业变量中寻求有利因素，河钢拓展了营销的全新路径和更广阔的空间。
构建“全要素”支撑 增添营销新动能
2022年8月底，河钢材料院特材研发中心成功研发镍基无磁轴承合金，填补了我国航空航天特种材料领域的空白，助力我国航空航天关键特种材料自主化步伐加快。
作为河钢核心研发机构，河钢材料院工作重心正由服务产线，转向紧紧跟进新产业新业态对铁基新材料的需求，不断更新市场目录和材料目录。这不仅传递出河钢进一步加快“钢铁向材料、制造向服务”转变的强烈信号，而且为营销模式转变增添了强劲动力。
随着河钢更加关注细分市场和小众化市场，以及新产业、新业态市场，对传统的规模化生产组织模式带来了更大挑战。河钢将更多力量聚焦市场和客户需求，构建起“全要素”支撑。
针对研发，河钢瞄准市场和客户前沿：将河钢钢研重组为河钢材料院，落实国家新材料发展战略，聚焦实用新型材料研发与应用，致力打造铁基及钒钛材料原创技术策源地；成立河钢大河（唐山）材料研究院有限公司，突出市场导向，打造技术资源协同、技术辐射面广的创新生态载体。
针对产线，河钢积极构建柔性制造模式：深刻领会和解读柔性生产内涵，充分发挥数字时代智能制造的优势，应用5G技术、建模技术、数字孪生技术等先进技术，实现销售接单、订单优化组织等环节智能化“全覆盖”；进一步发挥保定板材、黄骅汽车部件等16个板材加工中心作用，显著提升了河钢产品加工配送能力，满足客户小众化、个性化需求。
针对技术，河钢更加强调解决客户问题：走出将科技力量和资金投入过度集中在提高装备能力和完善生产工艺上的误区，把解决客户和产品问题作为关注点和出发点，为更好满足客户需求提供支撑；持续丰富汽车、家电、工程机械等用钢领域的材料数据库，完成27个品种109个牌号831项数据上线，具备了为用户提供全方位材料选型服务能力。
依托新型生产组织模式下“全要素”的强大支撑，河钢对接新产业、新业态，个性化、小众化市场的能力不断提升，“钢铁向材料、制造向服务”的转变不断加速。河钢围绕光伏行业材料绿色化发展方向，为客户定制锌铝镁产品替代方案，助力客户产品减重40%；发挥自身在模具材料领域特殊优势，研发新型高温模具材料替代高钴镍基合金，使客户产品寿命延长3倍；充分发挥钒钛元素优势，为客户研发3面肋母材光面圆盘HPB300，吨钢售价较普通盘螺提升500元……
河钢紧跟新产业、新业态对铁基新材料的新需求，为钢铁赋予更多材料的内涵。在不断加快“钢铁向材料、制造向服务”转变中，河钢迈出高质量发展更加铿锵有力的步伐。
《中国冶金报》（2023年01月12日 04版四版）
