本报记者 章利军 通讯员 许志国 朱安娜
在钢材市场需求减弱、销售价格持续下跌、生产经营困难重重的情况下，马钢营销中心马钢（合肥）钢材加工有限公司（下称合肥公司），创新营销手段，主动服务客户，紧盯客户需求，强化技术对接，有效拓宽了市场渠道，赢得了汽车、家电、建筑等下游行业客户的认可，营收成果如同沉甸甸的金色麦穗一样喜人。合肥公司是怎样逆势拓宽营销渠道的？
夯实原有基础
稳固原有渠道
2022年，全球经济下行，制造业受到巨大冲击，钢材需求下降，钢铁行业全年“高开低走”，钢铁企业利润大幅收窄。2023年，下游制造业增长乏力，生产恢复不及预期，房地产市场持续低迷。为夯实原有基础，稳固原有渠道，合肥公司依托安徽合肥地区汽车、家电行业制造业比较集中的优势，想方设法为客户提供冷轧、镀锌、硅钢、酸洗、热轧销售及加工剪切等增值服务，同时以中小直供客户开发为支撑，深入贯彻马钢营销中心调结构、强品种的营销理念，深挖客户渠道，满足客户的不同需求。
近年来，受益于“全国最强风投城市”的招商引资，合肥已成为新的“汽车之都”，合肥公司紧盯汽车行业发展趋势，始终与多家主机厂保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通过市场调研和跟踪服务，得知长安汽车将某车型转至其合肥基地生产后，合肥公司迅速出击，依靠EVI（供应商先期介入）团队快速识别客户需求，从提供验证材料到组产、开通绿色通道，再到整车验证，一气呵成。该公司一举拿下长安汽车该车型60%以上的钢材供应份额，并与其建立了长期稳定的合作关系。
做好无缝对接
开拓新兴渠道
近年来，新能源汽车市场发展迅猛，为加速实现与新能源汽车客户的有效对接，合肥公司从今年初开始与马钢营销中心品种部密切合作，一起紧跟下游行业发展步伐，全身心投入到某新能源汽车主机厂的客户开发工作中。虽然多年的主机厂客户开发服务经验让他们少走了不少弯路，但是每一次的新客户开发都面临着诸多新的挑战。
攻坚不畏难，探索不怕苦。合肥公司依靠产研销团队不断努力，推动其销售、技术团队实行24小时快速响应机制。其销售、技术团队每天不是在客户现场服务，就是在奔赴客户现场的路上。他们通宵在客户现场跟踪材料生产的服务案例屡见不鲜。他们用真诚、周到、贴心的服务，打动了该客户。截至2023年7月底，合肥公司在上述主机厂的多个生产基地实现了稳定供货，供应的产品涉及多款畅销车型。
细化结构调整
增加品种钢份额
为协助推进马钢营销中心“8个快赢产品结构调整”的营销策略落地，合肥公司紧紧围绕产品结构升级推动品种钢份额增加。
新能源硅钢品种需求呈旺盛势头，为抢抓这一难得的市场机遇，2023年初，合肥公司先后走访某新能源汽车总部及其一级配套厂，了解他们现有的采购模式、技术要求等情况。通过几轮商务谈判和技术交流，该公司最终成功与该客户签订了技术协议和供货协议，并顺利进入产品验证阶段。合肥公司营销、技术团队长期坚守在客户现场，保证了产品顺利通过验收，目前已实现其新能源硅钢80%的供货份额，有效拓宽了合肥公司的营销渠道。
重型H型钢及特钢品种开发是马钢的优势所在。为发挥好马钢的品牌优势，2022年，合肥公司主动向客户推介马钢品牌产品，几经努力，成功与一家有实力的钢构企业牵手，交出了年供货近50万吨的亮眼成绩单。2023年，双方合作关系上升到了新阶段。以重型H型钢为例，马钢依托品牌和技术优势，从设计端介入，优化项目方案，最终推动该客户全部采用马钢重型H型钢独有规格产品。
此外，合肥公司还陆续开发了一批特钢客户，填补了前期特钢品种销售的空缺。
发挥区域优势
强化品牌运营
马钢是建筑节能用钢的探索者和实践者，在大型场馆、机场、桥梁、电站等应用方面都有不俗表现。合肥公司在营销过程中，全力展示马钢建筑节能用钢的优势，为拓宽马钢产品营销渠道赢得了先机。2023年，合肥公司在现有的渠道基础上，又拓展了多家实力雄厚的建筑企业，也直接提升了马钢在合肥地区的市场占有率。
合肥有“白色家电之乡”的美誉，全国许多知名家电企业纷纷到这里投资建厂。合肥公司依托与相关家电企业长期紧密合作的扎实基础，强化品牌运营。这里的“家电四大件”（即空调、彩电、洗衣机、冰箱）产销总量已经连续10余年蝉联全国第一，其中洗衣机和冰箱产量甚至已经跃居全球首位，产业高度密集。在此基础上，合肥公司充分发挥区域优势，稳步提升产品的区域市场占有率。
该公司与合肥格力及其配套厂一直保持稳定的合作关系。2022年底，合肥格力表示希望通过材料升级进一步提升能效。合肥公司EVI团队又一次冲锋在前，深入客户一线了解需求，制订可行性方案，再提供验证材料。经过几轮验证，马钢定制化高牌号硅钢产品可以完美满足合肥格力需求。目前，合肥格力所需的该牌号产品基本上实现了全部由马钢供应。这既完善了合肥公司的产品结构，又提高了直供比，擦亮了马钢品牌。
《中国冶金报》（2023年09月28日 04版四版）
