本报通讯员 王杨
6月10日晚，河钢集团张宣科技金属制品公司营销经理高阳像往常一样忙着做好产品外发前的质量检查工作：“这批货是东北高标准农田建设项目的专属产品，一定要确保质量过关。”
近期，张宣科技金属制品公司采用“双镀”工艺，成功开发出防腐性能更优的镀锌铝稀土合金钢丝产品，属于镀锌钢丝中的“高精尖”产品。随着国家倡导生态文明建设，水利项目、农田建设等工程开工率迅速提高，客户对镀锌钢丝产品的使用寿命要求也变得颇为严格。拼搏在市场最前沿的高阳对此深有感触。
高阳主要负责镀锌钢丝产品的销售工作。一直以来，他严格遵循传统营销模式开展业务工作，但收获不大。在深刻领悟“四个更加关注”（更加关注当地市场、更加关注细分市场、更加关注新产业和新业态市场、更加关注个性化和小众化市场）的内涵后，他的营销理念迅速转变、工作思路也变得更加清晰了。他在短时期内高效率地增加了产线技术知识储备，变简单的售后服务模式为主动跟踪产品的服务模式，推动公司的营销半径向细分领域延伸。
开发细分领域市场是挑战，更是机遇。高阳深入了解镀锌钢丝产品的应用领域，把目光聚焦在东北高标准农田建设项目上，与技术人员一起下沉市场、走访对接客户，主动寻求合作。
前途是光明的，道路是曲折的。他的第一轮走访劳而无功。面对这一尴尬境遇，高阳不但不气馁，反而较起了真儿，一定要与东北高标准农田建设项目方实现合作。高阳深知，东北高标准农田建设项目是重点工程，更是当地人民关注的“热点”民生工程。伴随着农田建设，当地政府将进一步强化农业建设的统一管理，同时统筹粮食种植、植被防护、粮食供应等多方面需求。如果能为该重点工程供货，不但能提高镀锌钢丝产品档次，还能提高公司知名度，而且有利于以后在区域市场打开销售新局面。
凭借第一轮走访了解到的信息，高阳深入研究工程施工特点、用量需求等关键内容，再推介产品及使用方案，把精准满足用户需求，以此来获取客户认可。这是高阳变革营销方式的新思路。
在深入研究用户需求的过程中，高阳意识到，粮食工程必然追求“系统性、长久性”，更耐腐蚀的镀锌铝稀土合金钢丝一定更符合客户的使用标准。然而，新品种的研发生产又一次向高阳抛出了难题。高阳从容应对，快速转变身份，投入到产品开发工作中。新产品落地后，他又带领团队根据农田建设规划制订了镀锌铝稀土合金钢丝的各种规格搭配使用方案，全力满足客户的使用需求。“你们真是一支专业的团队，不仅有出色的技术，还有优质的服务。”客户当即决定试用张宣科技的镀锌钢丝产品，和高阳签订合同。
为保证产品质量，高阳他们严格把控生产过程中的每一个环节，仔细检查酸液的浓度、清洗水的洁净度，及时进行必要的清洁更换，完善生产方案，优化氮气压力等，稳定控制锌层均匀度，确保钢丝穿孔织网流畅、不卡顿。6月12日，第一批订单产品全部发货，得到客户的高度认可。
“以‘绿钢’产品引领下游行业绿色化发展，就是我们开展营销工作的目标。未来，我会继续围绕产品的创效能力提升来深度开拓市场，为张宣科技高质量发展做出新的更大贡献。”高阳说。
《中国冶金报》（2024年07月04日 02版二版）
