本报通讯员 王杨 梁梦颖 宇海波
“跨越山海，驰骋千里。”这8个字，浓缩了河钢集团张宣科技龙翔发展公司京津冀区域经理张继沛在河钢集团张宣科技特钢转型一年来拓展市场的奋进历程。
在激烈的市场竞争中，张继沛以扎实的技术功底和严谨的工作作风，带领营销团队立足岗位、不断创新，在“产技销”系统联合拓市的考卷上，构建和完善更符合客户“胃口”的现代服务体系，解答与用户合作中的多项难题，客户黏性不断增强。
今年初以来，张继沛坚持客户市场“双贴近”，争做营销拓市“急先锋”，带领营销团队协助生产、技术系统研发新品种5个、开发新客户21家，销售圆钢产品9.3万吨，较2023年全年圆钢销售量增加2万吨。
技术营销“出招”俘获新客户
8月22日下午，当成功中标某大型国有矿山企业供应商、签订2000吨磨球钢产品订单的好消息传来时，正在评标室外焦急等待的张继沛再也抑制不住内心的激动，与一旁的团队成员击掌庆贺。
能够成功中标大型国有矿山企业供应商的项目绝非偶然。这是张继沛带领团队奋战3个多月的结果，怎能不让他欣喜。
张继沛回忆，第一次拜访客户时，他就吃了个闭门羹。但他并不气馁，对他来说，接受被客户拒绝的事实是每一名销售人员的“必修课”。
营销不仅仅是销售产品，更重要的是传递价值、与客户建立信任。在接下来的一段时间里，张继沛每周定期拜访客户两次，从开始的“直接拒绝”到后来的“愿意坐下来听产品推介”，客户渐渐被张继沛的诚意打动，最后直接带他来到生产车间参观，提出了想要进一步改善磨球钢产品端面平整度和直线度的技术要求。
张继沛认为这是能与客户合作的机会，便立即联系技术系统，将自己公司的技术人员带到客户生产现场深入沟通，详细了解客户具体需求，为其提供个性化解决方案。几天后，各项指标均符合要求的样钢送到客户手中，打消了客户疑虑，张继沛信心倍增。
“技术营销是手段，拿下订单才是目的。”为了成功中标，张继沛带领团队先后召开了十几次研讨会，制订详细计划，光是入围方案就修改了十几个版本，其间沟通协商的电话更是不计其数。通过不懈努力，张宣科技连续4次中标，一举成为该客户最大的磨球钢产品供应商，截至目前磨球钢产品供应量达8300吨。
“点亮”区域特色拿下大订单
8月23日,烈日炎炎，张继沛从河北邯郸驱车5个小时赶往河北保定,到河北巨力索具公司拜访客户，推介张宣科技铬钼系列优质圆钢产品。
“市场对圆钢产品的需求还在持续增长，我们一定要深挖各区域特点，‘点亮’区域特色，以我们的产品优势争取到大订单。”张继沛深刻感受到圆钢市场旺盛的生命力，他带领团队深度挖掘各区域产品特色，按照“大批量、低成本、一次材”定位，积极跑客户、抢订单。
区域特色如何“点亮”？张继沛早已心中有数。
今年初，张继沛细致梳理京津冀区域客户资源、产品特点、产业集群，发现很多地区产品类型集中、特色显著。比如河北省，邯郸永年地区偏爱紧固件用钢，邢台临西地区则中意轴承钢，保定地区则更喜爱索具用钢。他坚定信念：“一定要让这些客户都用上‘河钢造’！”
每天微信步数5万多步，最多一天跑二十几家客户，几乎踏遍了京津冀所有地区。这是张继沛的工作常态。在他和团队成员的共同努力下，越来越多的新客户了解到张宣科技优质的圆钢产品与贴心的“一站式”服务，促使大批量订单接踵而至——成功与中石油旗下企业签订1400吨抽油杆钢供货订单，每月1000吨~2000吨低合金高强度Q355B、Q355C、Q355D等圆钢产品稳定供应邯郸永年区域紧固件用钢企业，磨球钢销量提升至每月2000吨以上，客户群覆盖唐山迁安地区所有磨球钢企业。
凭借着多年销售经验和对工作的热忱，张继沛全身心投入到市场开拓和圆钢产品销售工作中，用实干担当诠释着“先锋本色”。
“凭借我们的优质产品和服务，一定能闯出一片广阔天地。”张继沛信心十足。
《中国冶金报》（2024年09月26日 04版四版）
