本报通讯员 吕娟 孟豹 赵越 翟世广
当前，我国钢铁行业出现市场供需失衡、钢材价格连续下跌、原燃料价格居高不下等挑战，企业效益普遍下滑，整体经营压力加大。
今年初，山钢集团紧紧围绕提增量、降费用、抓采购、优销售、履协议、谋协同等关键环节，全面发力、逐个突破。致力于采购端控成本、营销端增价值，山钢集团积极努力培育价值创造“增长极”，成效如何？近期，笔者对此进行了调查采访。
承压而进 运营有亮点
1月—9月份，山钢股份大宗原燃料采购降本19.84亿元，销售终端直供比例同比提升23.6%。
“近85%的钢厂出现亏损，钢材价格持续降低，现在的市场开拓工作用‘在刀尖上跳舞’形容一点儿也不为过。”山钢股份营销总公司型钢销售部经理尹虎感慨道，“上半年钢铁行业困难重重，不同品种钢材价格出现一致性回落，从钢企到钢贸商持续亏损。山钢销售系统全力以赴，应对困局，有不少亮点。销售终端直供比提升，就是调结构、增效益的具体体现。”
“虽然当前市场形势异常严峻，但与上一轮钢铁调整周期相比，我们更有信心、更有底气，而且应对的措施和手段也更加丰富。”山钢股份营销总公司党委副书记、常务副总经理高传华表示。
今年初以来，山钢股份营销总公司坚持“双聚焦、双提升”（聚焦重点用户，聚焦重点产品；提升市场占有率，提升终端直供比例）产品经营策略，持续深入推进“打铁铸魂、生态重塑、进军深蓝”三大工程，在市场开拓、产品经营、用户服务、管理支撑、模式创新、协同支撑、党建融合等方面持续发力，绩效指标稳步提升，为山钢主业各项任务目标顺利推进提供支撑。
突出营销引领，实化产品经营，增强品种创效能力。山钢聚焦“双50”（重点产品销量占比50%，战略重点用户销量占比50%）培育，不断拓展重点市场，坚持以用户突破带动产品升级，围绕风电钢、汽车钢、轴承钢、外标型钢等重点目标市场，全力开展协同攻关，重点产品销量持续提升。1月—7月份，山钢股份重点产品同比提升6个百分点，战略重点用户销量占比同比提升16.8个百分点。
山钢股份营销总公司各大区域“作战部队”锚定“省内增量、省外增效”这个“牛鼻子”，全面投入到市场攻坚战中。该公司围绕新用户开发、老用户增量两大课题强化攻关。1月—7月份，山钢股份完成终端直供比例同比提升29.2个百分点，超奋斗目标2.4个百分点；近地化同比提升2个百分点。
在销售端迎难而上增效益的同时，其采购端则千方百计降成本。今年初以来，山钢股份采购中心牢牢把握采购体系重塑工作主线，紧盯采购保供降本重点任务，按照“一体化、规范化”的改革要求，聚焦山钢股份生产经营任务目标，紧盯年度采购预算，科学制订策略，有序开展大宗原燃料和资材备件采购业务，沉着应对市场变化，准确把握市场节奏，全力推进采购保供降本。该公司紧紧抓住中国宝武协同支撑有利契机，积极与宝钢原料采购中心、欧冶工业品等单位深度协同，充分借助宝武在定价机制、市场分析预判等方面优势，降低铁矿石、煤炭、资材备件等采购成本，为“战市场、保生存”做贡献。
上半年，山钢股份大宗原燃料采购降本指标超进度完成了计划目标，资材备件采购大力推行聚量采购、总量承包、国产化替代工作，总量承包项目完成5项，累计实现降本1118万元；完成33个进口品牌国产化替代项目，累计降本1039.53万元。该公司还定期参加宝钢股份原料采购中心的月度市场分析会，开展了高频次对接交流，大宗原燃料采购降本额度超进度完成目标，国内矿月均采购量指标完成计划要求。
打开挖潜新空间 探索新发展
市场形势复杂严峻。对于山钢的采购和销售直言，距离行业先进还有很大的进步空间。
“在当前情况下，采购端应该瞄准行业先进企业，在降本增效方面提供更强支撑。”山钢股份采购中心副总经理侯光合介绍，今年初以来，通过与宝武采购体系协同支撑，山钢在市场研判、策略制订、渠道开拓、资源引进等方面均取得了良好成效，下一步更要在这些方面持续发力，争取实现更大进步。
山钢股份营销总公司副总经理郑国防表示，营销作为企业经营“龙头”，山钢股份营销总公司要强化产品经营，发挥产销研和各大经营体的合力，加大高端高效产品开发和市场渠道开拓力度，持续优化产品结构，想方设法提升产品边际贡献量。
面对日益严峻的市场形势，山钢购销两端将进一步打开新思路、采取新举措，全力以赴应对挑战。
山钢采购端坚持“以现场为中心”的原则，高质量推进采购保供降本工作。其中，煤焦按照“争长协、增战略、拓渠道、抓商机”的思路，稳固采购渠道，争取最大程度降本；国内矿按照“增量、控害、拓渠道”的思路，抓好保供降本工作；合金、废钢按照“优化渠道、抢抓商机”的思路，强化市场研判，科学调整策略，力争采购节奏跑赢市场；资材备件以“协同聚量、国产化替代、战略合作、供应商管理”等为重点，充分发挥一体化采购优势降成本。同时，山钢深化与欧冶工业品合作，广泛开展寻源、降本采购。
山钢持续深化内部产业协同，全面落实集团部署，加大内部产业协同推进力度，与各生产厂共同研究协同项目可行性措施，加强与山钢集团内部企业间的交流沟通，拓展集团内部一体化运行协同范围，提高协同水平。
在销售端聚焦协同，山钢持续推进一体化改革各项工作，落实《山钢营销组织机构及职责调整方案》，调整营销管理、用户服务和品种销售部门设置和职责分工，实施合同物流全过程管控，优化队伍结构，充实营销力量，整合区域销售渠道布局。
聚焦服务升级，山钢持续打造互惠共赢的用户服务体系，实行大客户经理制和客户经理负责制，深耕用户服务，以“商务模式创新+服务能力提升”双轮驱动，深挖钢材产品加工服务内涵，为下游企业提供产品制造、半成品加工配套的“一站式”解决方案。
聚焦“双聚双提”，山钢持续提升战略份额和终端比例，持续完善用户地图，在保持山东省内终端用户份额不减的基础上，厘清现有用户渠道，明确季度主攻目标，全力完成近地化全年销售任务；在稳固现有战略重点用户合作基础上，瞄准一批合作潜力大、创效价值高、影响力强的潜在客户群体，发挥经营实体化运行优势，营销引领、产线主责、研发协同、团队攻关，落实内外贸一体化工作要求，全力开拓终端用户市场，完成全年终端直供目标。
《中国冶金报》（2024年10月24日 04版四版）
