本报记者 刘芳 通讯员 吴彦国 王政 赵越
白雪皑皑，寒风凛冽，地处北极的俄罗斯萨别塔镇，山钢参与供货的亚马尔液化天然气（LNG）项目,在寒冷冬夜中熠熠生辉；神秘丛林，海风徐徐，在坦桑尼亚姆万扎省的坦赞铁路线上，山钢型钢产品默默坚守，发挥作用；在油气能源、工程建筑、石油化工、海工造船、交通基建等不同领域，山钢型钢产品“顶天立地”，为各个大型项目打造最强骨架。
20多年风雨征程，20多年砥砺前行，山钢型钢研发销售团队面向市场需求，以优质产品和专业服务赢得用户信任，以稳健步伐行稳致远、走向世界。
“跟踪了这么久的工程终于开工了，我这份华东地区的外标型钢‘毕业设计’，今天终于算是交卷了！”10月12日，刚刚结束在华东地区驻外工作的山钢股份营销总公司型钢销售部高级主管吴彦国介绍。
据了解，该工程为蒙古国炼油厂项目，是“一带一路”的标志性项目。
“15个月，8次拜访，往返3000多公里……”作为该项目全程参与者的吴彦国，几个数据勾起他的回忆。据他介绍，当听说该工程具体要求定下来以后，山钢股份营销总公司副总经理郑国防立刻赶到浙江杭州，与当地某钢构企业相关负责人员洽谈具体合作事宜。深入辨识该项目产品使用环境、明确执行标准、解析技术要求、了解工期节点、确定排产模式。9月中旬，山钢型钢营销小分队在短短2个小时的洽谈中，当场接收讯息，立即做出答复，向用户介绍后期的全流程服务方案，赢得用户赞赏，为合同顺利签订打下了基础。
山钢型钢产品研发销售团队持续强化海外工程项目跟踪，提质量、强研发、优服务，今年更是掀起一波海外工程项目签订热潮——韩国现代SOIL石化项目、迪拜哈布图尔大楼、泰国曼谷建筑群、北极LNG2三期项目、卡塔尔能源NFPS天然气工厂等国际订单一一被收入囊中，外标型钢产品销售工作实现新突破。
“我们将韩标与国标型钢R角的差异化进行细致分析，在现有经验基础上，对工艺设备等进行再优化，保证产品各项标准满足要求。在重点批次产品生产时，我们将派专人与贵公司‘直播连线’，让用户的标准与山钢的标准无缝对接。”今年初，国内某重型装备制造企业到山钢洽谈，为某重点工程项目采购外标型钢产品。该项目甲方业主对质量和工期要求严苛，一度让该重型装备制造企业犯了难。面对挑战，山钢团队对排产组织、质量管控、生产保障、物流运输等进行详细讲解，逐项破题，让用户打消了顾虑，放心签订了合同，拿下了山钢近年来最大的内贸韩标型钢产品供应订单。
用精心培育精品，用精专诠释独有，用精进孵化多样。9大国内外主流标准，山钢型钢产品全部满足；各国、各协会权威质量和标准认证，山钢型钢研发销售团队悉数掌握；各相关船级社专业认证，山钢型钢研发销售团队尽数包揽，山钢型钢产品成为山钢名副其实的“金字招牌”。
自从把外标工程项目领域确定为山钢型钢研发销售团队主攻方向，随着国内外钢铁产业链布局演变，抢抓订单—积攒经验—展示业绩—抢抓订单成为外标型钢工程项目开发的循环模式，而全力夯实竞争优势、精准预判市场变化、快速调整应对策略则成为山钢型钢应对市场的“法宝”。
“近年来，其他钢厂也逐步意识到外标型钢订单的重要性，发展势头非常迅猛，我在华北地区感受到的市场竞争压力特别大。”山钢股份营销总公司华北销售公司职工黄宇鹏深有感触。
只有抓到足够多的订单，生产和研发才有机会大显身手；只有积累丰富业绩，工程项目中标的概率才会更大。
鲁东地区的海工造船、华东地区的钢结构龙头、华北地区各大央企，山钢不断明确各区域外标型钢的主攻方向，制订“攻城略地”的具体方案，为今年业绩直线上升奠定了坚实基础。
“未来，我们将紧密关注国内外市场动态，全力发挥山钢型钢的产品和服务优势，让山钢外标型钢产品名扬海外、誉满全球。”郑国防表示。
《中国冶金报》（2024年11月21日 04版四版）
