本报记者 董洁 通讯员 彭培松
10月29日，在河钢集团舞钢公司发运产线上，看着一批大厚度高端水电钢通过最终的检查，即将顺利发往客户，舞钢营销人员张晓克开心地笑了：“这批高端钢板将用于新彊某知名水电站核心部位建设。我们充分发挥‘材料十服务’优势，为客户定制了专属供货方案。在项目竞标中，我们的钢板设计尺寸与使用性能等附加技术条件满足客户个性化需求，得以高价中标！”
今年初以来，舞钢以营销工作为突破口，不断加大技术营销力度，为客户提供更多、更完善的材料应用解决方案，在赢得合作客户认可的同时，不断将“材料+服务”服务范围拓展，在多领域加出了成效，产品加速实现价值最大化。
舞钢的“材料+服务”助力客户产品功能更强大。“近年来，随着气化炉设备向大型化、复杂化方向发展，我们急需功能更强大的钢铁材料。对于制造气化炉设备所用的材料的性能要求也越来越高，用什么样的钢，多厚，需要什么样的冲击性能，如何提高设备的安全性，我们都习惯性地找舞钢吴工！”国内北方某项目大型气化炉设备的设计和制造厂的相关负责人向《中国冶金报》记者感慨道。他所提及的“吴工”本名为吴艳阳，是舞钢气化炉用钢的主研人员。只要气化炉行业有了新的技术标准或是舞钢气化炉用钢推出新产品，这家企业都会收到吴艳阳发来的短信或邮件，上面标有对气化炉行业用钢最先进的指标分析及用钢建议等。必要时，吴艳阳还会根据客户需要到气化炉制造场现场进行近距离技术对接。
舞钢的“材料+服务”帮助客户缩短项目工期、提高施工效率。“同样牌号的钢，舞钢的质量更优，交货也比别的企业至少快半个月！”10月初，在河南一家煤矿综采技术和装备供应商的高端煤机用钢采购专门研讨会上，与会人员对比了几家钢企的供货情况后纷纷表示。在这之前，舞钢的高端高效益产品项目攻关团队就深入该企业进行了技术交流，不久后该企业及时收到舞钢发去的“煤机用钢供货服务方案”。
“我们根据与客户之前的对接，为其定制具有特殊性能的钢板，根据客户外委加工条件的不同，提前进行了加工厂运输招标，解了客户的后顾之忧。”舞钢高端高效益产品项目攻关团队成员、舞钢营销人员郭振伟说，“在交流后的第2天，客户突然给我打电话问能否提供所需钢板的焊评试样。舞钢技术、生产、质管等部门通力协作，打破常规，不到2天时间就将试样送到客户手中。客户对我们的工作能力非常认可！”
舞钢深入推进“钢铁向材料、制造向服务”转变，以为行业高端客户研发“功能更齐全、覆盖面更广、价值更大，拥有更多嵌入下游产业链的钢铁材料”为目标，持续加大技术营销和科技创新力度，向市场端、客户端和深加工等领域投入更多资源，成立23个高端高效益产品项目攻关团队，形成快速联动保销售、保客户的反应机制，紧跟战略客户的发展方向做出调整。对高端压力容器行业用钢领域的客户来说，舞钢的“材料+服务”可以帮助其产品更有竞争力。
10月初的某一天晚上，舞钢产线上，一批高端压力容器用钢经过数小时热处理后，切割取样，进行性能检验。整个过程，舞钢科技部研发人员、高级工程师李样兵寸步不离，密切关注。对于他来说，这又是一个不眠夜。
“这是为客户专属定制的高技术难度的压力容器用钢，各项技术指标要求的难度都堪称‘世界级’！”李样兵告诉《中国冶金报》记者。
李样兵科普道，由于该类钢板属超铸坯压缩比极限规格钢板，要求检验钢板长时间模焊后板厚1/2处零下30摄氏度冲击韧性，加上钢板压缩比较小、厚度厚等客观因素的存在，若采用常规工艺，各项指标都难以合格。他们的攻关队成员经过努力，不断摸索坯料断面、轧制和热处理环节与性能最佳匹配工艺控制参数，优化工艺。最终，该钢板各项性能远超用户要求，达到世界领先水平。
类似的事情对舞钢来说还有不少。“很多企业找上门，向我们寻求援助。”李样兵介绍，他们提出了“材料+服务”专属解决方案，是针对每个高端客户对压力容器使用环境、所需的安全等级、使用年限等多个要求进行分析，并打造专属供货方案。
“拥有了与众多高端客户的深层次交流经验，现在只要客户提出关键指标需求，我们就能很快帮其定制出一套个性化供货方案，既节约客户时间，又减少其加工成本，提升其产品的市场竞争力。”李样兵说。
靠着“材料+服务”，舞钢在给客户带来更多差异化体验的同时，自身高售价区间产品占比也稳步增长。目前，舞钢发挥宽厚板技术优势，持续加大“材料+服务”力度，正在加出更多可能。
“+”新国标容器钢：针对新GB/T713中Q420DR、Q690DR等钢板，开发一个送评一个，并结合市场推广，尽早实现工程应用。
“+”欧标EN10225海上固定结构易焊接系列钢：针对海外市场对高端海上风电项目用钢需求开发大厚度海上固定结构易焊接系列钢，目前已批量承接相关合同。
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“材料+服务”让舞钢由单纯生产型企业向“制造+服务”型企业转变。
目前，舞钢的“材料+服务”已覆盖宽厚板领域的23余类钢种的100余名客户。今年初以来，舞钢高端石化用钢在国内市场份额始终保持在70%以上，与多个国家重点石化项目业主单位展开合作并实现替代进口，累计研发推广量同比提高了120%。该公司破解锰系钢生产技术难题，满足客户合同量和交货期需求，累计承接合同量较去年同期增长200%；代替9Ni钢的低温奥氏体储罐用钢Mn25试验成功，成为国内唯一供货单位。
《中国冶金报》（2024年11月21日 04版四版）
