本报通讯员 董洁 韩海兵
4月份对于河钢集团舞钢公司高强钢攻关团队负责人、舞钢济南网点网点长郭宏伟来说，可谓“双喜临门”：他带领的济南网点在该公司15个营销网点中综合完成率排名第一，负责的高强钢攻关团队在该公司23个攻关团队中按效益提升排名第四，赢得了该公司嘉奖。
5月9日，当笔者来到郭宏伟的工作一线时，他正带领着济南网点的销售员紧张地准备一项工程投标。“我们光跟踪服务这个项目就1年多了，每个环节都要注意并及时跟上！”郭宏伟说，“作为常年坚守在市场一线的销售人员，我们首先要清楚自己是卖什么的，然后在为了‘卖出去’这个目标坚定不移地走下去。”清晰的思路让郭宏伟志在必得。
郭宏伟主要负责舞钢高强钢的一线市场开拓和济南网点的基层营销工作。每个月初，他都会和济南网点的同事们将网点区域的头部企业名称列成清单并逐一深入走访。大到用钢需求，小到客户提出的技术指标参数等，他们都摸得清楚，无一遗漏。
回顾5月8日召开的济南网点碰头会，郭宏伟在认真了解网点销售员的跟踪情况后，提出了针对性建议并叮嘱道：“市场有涨有落，同头部企业建立长久战略合作是生存之本！”
他负责的高强钢用户领域有一家跨地区、跨行业、多元化经营的特大型能源企业。该企业属国家煤炭应急储备基地、中国500家大企业集团之一。为了与高端客户为伍，提高与这家头部企业的合作黏度，郭宏伟在走访过程中，了解到了他们对质量方面的特殊需求后，立即以高端高效益技术攻关团队为支撑，对客户反馈的特殊需求进行研究，并提出详细的攻关计划。当他把攻关计划和目标送至客户手中时，客户感动地说：“和我们打交道的钢厂不少，像舞钢这样重视客户需求并快速反应的不多。舞钢，靠谱！”最终，该客户成功加入舞钢新客户合作阵营。
“后续技术攻关需要注意钢板表面质量及不平度，运输转运过程中注意防潮防雨防划伤。”郭宏伟在认真跟踪服务环节、同该客户进行售后交流后，马上在生产合同上标注要求，并及时向客户反馈。正是这样把客户反馈放在心上认真对待，才让舞钢与该头部客户的合作逐步加深。截至目前，该客户已从舞钢累计订购高端钢板7000余吨。
持续加强与区域公司对接、做好区域市场信息调研、开发及重点客户维护，不断拓宽信息渠道，抢抓市场机遇、落实合同资源，为推动公司技术进步提供参考依据……这些是郭宏伟每天的“必修课”。“每天都在忙碌中思考，在思考中忙碌，很有成就感！人只要保持一股劲儿，就没有干不成的事！”郭宏伟这样形容他目前的状态。今年前4个月，他带领的高强钢攻关团队订货量是去年月均指标总和的103%，仅4月份1个月高强钢合同订货量就完成月度计划指标的102%，是去年月均指标的155%。
“我们要进一步提高与头部客户的合作比例，把大厚度高强钢作为目前的主攻方向，争取在高强钢全厚度领域取得绝对性市场竞争优势！”谈及下一步的工作计划，郭宏伟信心满满。
《中国冶金报》（2024年05月22日 08版八版）
