本报通讯员 叶舟
百舸争流，奋辑者先。面对严峻的行业形势和空前的生产经营压力，鞍钢众元产业公司领导班子顶住压力，保持战略定力，在观念上破冰、在行动上破题，在为钢铁主业创造价值的同时，加大外部市场拓展力度，加快从“内生型”向“市场型”转变的速度，塑造企业发展新优势。近日，笔者来到鞍钢众元产业公司，看他们如何开拓外部市场塑造发展新优势。
用脚步丈量市场新边界
在鞍钢众元产业公司市场开拓团队负责人阮雪楠办公室内，笔者看到了一张中国地图——不同颜色的板块组成了一只傲首挺胸的雄鸡，从“鸡头”开始延续到“鸡脚”的位置，遍布着该公司新开拓的用户。2023年下半年以来，该公司加快探索外部市场步伐，从冰天雪地的哈尔滨到四季如春的澳门，外销产品多点开花，打造了众元营销工作崭新的“山河地貌”。
阮雪楠告诉笔者，为突破发展困境，该公司领导班子坚定开拓新市场的信心，带队拜访用户，跑出市场开拓“加速度”。近1年来，由鞍钢众元产业绿源科技公司、微细铝粉公司、现代城服公司等组成的市场开拓团队走遍了祖国大江南北，累计走访意向客户100余家，行程累计10万多公里，足迹遍布15个省份，“我来到众元产业1年来，有200多天都在走访外部客户，经常是下午刚结束对一家客户的走访，马上就得启程拜访下一家客户。”机场、高铁站的候车室成了他们的“餐厅”，车厢成了他们讨论交流的“会议室”。
在鞍钢众元产业领导班子的带领下，市场开拓团队用脚步丈量出市场新边界。以绿源科技为例，其与国铁集团某子公司签订120万吨矿渣粉销售框架协议；携手中国远洋海运集团、辽港股份、沈阳局集团公司形成公铁海联运的物流平台，助力鞍钢集团鞍山区域物流成本降低20%，鲅鱼圈区域物流成本降低25%、港杂费降低8%；与辽港股份合作开通“两港一航”运输业务，聚合各方资源优势，形成个性化、定制化服务方案；与中国建材集团签订42万吨矿渣粉销售框架协议。此外，东北区域营销团队与山水集团、北方水泥公司加强合作，打开新局面；华北区域营销团队与中国联合水泥、西部建设深度合作，首次打开山东市场；华东区域营销团队与南方水泥、北新建材构建了三方合作模式；华南区域营销团队与中国铁物合作，先后邀请中国铁物、中节能实业、中国绿发等全面参与绿色水泥推广业务，形成全产业链条。
喜人的成绩并没有令市场开拓团队止步，阮雪楠介绍：“走出去只是开始，未来我们将强化与上游产业甚至全产业链重点企业的交流合作，以单一的产品化合作为基础，逐步向科技、市场、管理等全要素共享合作模式发展，完成从资源优势向技术优势的转型升级，努力打造以鞍钢众元产业公司为核心的全新产业链体系。”
从产品“闯市场”到品牌“创市场”
开拓市场，重在把握机遇、顺势而为。在多元产业由“内生型”向“市场型”转变的过程中，鞍钢众元产业公司发力新赛道，用创新驱动绿色、用绿色促进创新，从“绿色制造”到“制造绿色”构建高质量发展新优势。其同住房和城乡建设部科技与产业化发展中心签署合作协议，提升固废利用科技创新能力，助力钢铁行业及住房城乡建设事业绿色发展；与我国“双碳”领域首个国家技术创新中心——国家建筑绿色低碳技术创新中心达成战略合作意向，加快推广“无废产业链”循环经济模式。
“当前，国家鼓励对固废资源的综合利用，冶金渣综合利用符合发展新质生产力的既定方向，但在具体实施中缺少相应的标准和规范。众元产业公司加大以市场为导向的科研投入力度，要求绿色循环及专精特新企业深度参与国家相关部委、地方政府、行业协会的标准化研究与标准制定工作。”阮雪楠说。
绿源科技公司相关负责人告诉笔者，今年初以来，该公司围绕科技创新、市场营销、品牌建设、物流运输等各领域环节与中建集团、中国建材集团、中国物流集团等多单位联合打造全产业链的绿色清洁水泥熟料并积极推广应用。其在冶金渣综合利用领域展开深度研究，在进一步提升科研创新能力的同时跻身创新型平台企业，为品牌建设推广赋能。
说易行难。品牌推广并非一蹴而就。联络客户过程中的一次次碰壁、一次次被回绝，让其外部市场开发困难重重，那段“至暗时刻”让鞍钢众元产业城服公司分管市场开发的相关负责人记忆犹新。
众元产业公司了解到城服公司市场开发困境后，组织人员详细分析产品质量、市场口碑、产供能力等方面信息，提出大企业团购市场开拓思路。方案确定后，阮雪楠自觉担任大企业团购业务的“代言人”和“推介官”，前往20余家大型企业走访考察。为方便产品推介、强化鞍钢品牌商业属性和价值创造、提升行业影响力和竞争力，城服公司自主完成“匠”字城服企业标识和“央厨一品”自主食品品牌设计，并完成版权保护、注册申报，同步注册的15款商标已获国家知识产权平台初审通过。去年以来，城服公司围绕职工礼盒、高端礼盒、食堂物资供应等业务与中建科工、北新建材、中国铁建、中国建研院、中国中车等企业形成合作。城服公司相关负责人告诉笔者：“大家拜访客户时都会带着印有城服公司品牌标识的礼盒套装，对特色商品进行营销推广，效果非常好，我们和中车大连公司签订了餐饮服务协议，为该公司职工提供营养、实惠、便捷的餐饮服务，让他们也能品尝到鞍钢美味。”
以客户至上打造“金字招牌”
面对激烈的市场竞争，提高服务水平是关键。
近日，鞍钢众元产业公司13家单元企业及机关主管部门的50人参加了营销业务培训，培训课程涵盖政策解读、销售策略、市场突破、客户关系维系等方面，还聘请外部销售业务专家分享实战经验。
壹引其纲，万目皆张。只有找准靶心，才能有的放矢、开创工作新局面。
今年初以来，鞍钢众元产业出台市场营销、售后管理办法等制度，建立众元系统全职全岗市场营销人才队伍，为所有子企业量身定做“一企一策”营销改革方案。微细铝粉公司从战略层面对客户进行重新整合，制订客户分级管理制度，打破现有客户经理负责制，实现产品销售专业化团队管理。
为了融入新材料产业链，铝粉公司市场营销中心提出分级客户营销理念，同时加大拓展“一带一路”沿线国家和地区市场力度，不断完善面向市场的快速响应机制；销售团队集中优势开发拳头产品，依靠客户打开同类市场，同时精准定位，以良好的综合服务保提高用户黏度，出口增效成效显著。
“面向未来，在鞍钢众元产业公司领导班子的带领下，市场开拓团队将以一往无前的奋斗姿态、风雨无阻的精神状态，在市场开拓的路上革故鼎新、劈波斩浪，努力把市场抓在手上、落到实处、干出成效，为鞍钢集团多元产业发展破难题、为新鞍钢高质量发展增动力。”阮雪楠说。
面对严峻的市场形势，唯有主动迎战，才有生路出路，才能求得发展、赢得先机。鞍钢众元产业公司直面挑战，积极拓展市场边界，勇于涉足新用户、新方向、新领域、新赛道，以出色的外部市场开拓成绩，挖掘了企业发展潜力，为开创高质量发展新局面夯实了基础。
市场开拓只有进行时，没有完成时。严峻的行业形势要求企业要以更大力度、更实举措、更多方位、更深层次开拓外部市场，坚定信心、迎难而上，大胆试、大胆闯、全力拼、踏实干，从战胜挫折、克服困难中汲取成长养分，以自强不息的奋进精神披荆斩棘、闯关夺隘、开疆拓土，不断将市场开拓推向深入，把发展先机牢牢掌握在自己手中，为新鞍钢高质量发展做出更大贡献。
《中国冶金报》（2024年09月25日 08版八版）
