本报记者 陶海银 通讯员 周小波
日前，经中国金属学会组织召开的科技成果评价会评定，中冶赛迪工程技术股份有限公司完成的“热轧板带轧机高效高精度弯窜装备技术开发及应用”成果达到国际先进水平，这项成果历经了20年。“二十年磨一剑”，从迈出国门吃“闭门羹”到如今海外项目源源不断，中冶赛迪实现了海外市场的突破。
中冶赛迪热轧板带业务的海外历程起始于20世纪末，1999年，中冶赛迪拿下哈萨克斯坦1700mm热轧弯辊改造合同，成为中冶赛迪板带业务实施的第一个海外项目；2014年，中冶赛迪装备工程中心和中冶赛迪英国公司相继成立，旨在借助海外平台公司推广中冶赛迪核心装备技术和产品；2015年，基于赛迪英国公司平台，拿下TATA-UK的F1-F9操作侧弯窜锁紧成套订单，这是与英国TATA-UK合作的第一个订单；TATA-UK项目投产以后，又陆续获得了TATA-UK的多个备件合同以及英国BIS等公司的备件合同，成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司对中冶赛迪的关注，由此逐渐扩大了海外影响力。中冶赛迪热轧业务先行者们走出了一条适合自己的路，其曲折艰难的历程为后来者留下了最好的经验和借鉴。
借助海外平台，推广核心产品
21世纪初，英国等海外钢铁企业市场对国内钢铁企业的技术尚不认可，从1999年拿下第一个热轧板带海外项目后，10年间的多次尝试，中冶赛迪的热轧板带业务未能走进海外市场。由于中西方思维和文化的差异、制造标准的差异、检验标准的差异、交付标准的差异，中冶赛迪海外开拓遇到了不少困难。2014年，中冶赛迪成立了赛迪英国公司，为打开英国市场建立了桥头堡。
有了平台还不够，还需要有产品。中冶赛迪于2014年成立了中冶赛迪装备工程中心，筛选出了“26+11”个核心产品，从而将产品和平台进行结合，寻找到海外营销的切入点，并于2015年成功拿下TATA-UK弯辊和锁紧成套改造项目。中冶赛迪在借助赛迪英国公司持续开拓海外市场的过程中，坚持了以“小”合同推动“大”合同的拓展思路，成功赢得包括TATA-UK、西班牙等客户的认可，逐步打开了海外市场。
坚持稳扎稳打，逐渐建立信任
第一次走入发达国家市场，中冶赛迪面临着重重困难，首当其冲的便是信任问题，为了改变TATA-UK对中国制造的刻板印象，建立客户的充分信任，中冶赛迪找到了一系列问题的有效解决途径：注重细节。在工程实施的每个环节中，他们抓细抓小，主动出击，为客户出谋划策，保证产品质量，最终赢得客户的肯定和支持，为后期的合作打下坚实的基础。
在合同执行过程中，中冶赛迪实行“三步走”计划，由设计合同到毛坯合同，再到供货合同，以确保每个阶段顺利进行，逐步获得客户的信任；为了更好地把控产品质量，和国际接轨，引入了非标设备检验计划（即ITP计划）；在项目实施期间，设立周计划、月计划等；从原材料开始，到毛坯制造、精加工、热处理、装配、包装运输等多个环节实时跟进，常驻常检，注重过程控制，可控地执行好项目的每一个环节，保证产品质量。
在技术层面，中冶赛迪经过多年工程项目的积累，在热轧板带领域具有较强的技术实力，注重技术创新，做到精益求精。针对TATA-UK弯窜锁紧成套改造项目，面对短暂的停机改造时间，任务急、难度大，中冶赛迪热轧团队在线下做了大量工作，进行了多次集成测试，模拟加载测试，保证做到风险可控；在合作过程中，中冶赛迪团队想客户之所想，充分明确客户的需求，有针对性地解决客户的问题，逐步与业主建立了信任，最终得到了客户的认可。
满足海外标准，保护知识产权
海外项目与国内项目最大的不同以及难点就是标准和知识产权问题。所有海外项目均要求每个零件的可追溯性，英国亦是如此。英国标准是一个独立的体系，铸、锻、焊等各工序都要第三方检验，要求各种备件都要有可追溯性。因此，与国内项目相比，海外项目还需要有原产地证明、原材料证明、热处理证书、CE认证等“质量包”，在设备出厂时，还需要有双方检验过程，中冶赛迪和业主共同进行设备的功能测试和出厂检验。为了达到业主的要求，中冶赛迪工程人员逐个落实，每一个环节都有证可依，有理有据，保证产品质量符合客户要求，给业主吃下一颗“定心丸”。
做海外项目，知识产权是值得十分重视的问题。英国作为欧洲工业老基地的发达国家之一，在钢铁领域拥有先进的技术和历史渊源，钢铁技术实力雄厚。中冶赛迪热轧板带技术实现向先进的钢铁技术强国推广和输出自己的技术，在相关专利技术雄厚的海外发达国家去“生根发芽”，难度巨大；想要做到全新的设备结构和生产工艺，更是难上加难。面对知识产权的问题，中冶赛迪一方面做好把控工作，要求生产产品的厂家去做自主查新，对于非标设备，中冶赛迪进行自主查新，确保未涉及知识产权问题，同时专门制订了技术评估表，了解业主需求及项目难点等；另一方面，提升专业技术水平，增强核心竞争能力。
中冶赛迪敢于突破，勇于创新，在海外开拓的过程中开发出高效高精度弯窜装备、国际首创的C型钩模型仿真技术、第一套模块化整体更换精轧除磷箱和热轧辊道等，提高知识产权意识，将知识产权自主化。技术领先才是打入海外市场根本，中冶赛迪使用自己开发的弯窜装备技术，有效延长了换辊周期，由轧80块钢延长至120块钢，达到国际先进水平。这也是从基础研究到应用实践的一次成功转化，赢得客户好评，也树立了中冶赛迪良好形象。
保证高效沟通，提供优质服务
面对海外国家在语言、文化、习惯、思维等方面的差异，沟通变得尤为重要。在项目前期，为了精准地了解客户的需求和面临的难题，中冶赛迪团队不断学习，了解海外文化，传播中国文化，在沟通中不断互相融合。在改造项目设计阶段，中冶赛迪尤其重视利旧设备与新增设备接口问题的沟通；在设备加工制造阶段，要与设备制造厂家积极沟通设备标准、制造工艺、生产进度等情况。
中国与英国有8小时时差，在与TATA-UK合作的过程中，为了方便业主、加快项目进度，中冶赛迪团队经常在晚上与业主进行交流，第二天立即跟进工作。“与业主做朋友”，是中冶赛迪热轧团队与海外客户相处的经验之谈，真正做到想客户之所想，急客户之所急，为客户解决问题，这也是中冶赛迪的服务理念。
坚持持续创新，奉献“一带一路”
TATA-UK海外工程是中冶赛迪集成能力的体现。好的工程在保持声誉、树立良好形象的同时，也为开拓更多市场打下坚实的基础。
技术是工程实施的基础和源头，技术创新是中冶赛迪发展的根本和关键。中冶赛迪在热轧板块拥有丰富的工程积累，但面对层出不穷的新问题及长期未解决的老旧问题时，还需要持续创新，攻坚克难，从发现问题、理论研究、研发创新，到工程应用等全方位地做到熟而精。同时，将技术本身与开拓机制、流程体系、沟通能力联系在一起，不断学习和积累经验，创造更加高效的海外开拓环境，使中冶赛迪具备更加强大的自适应能力，发扬“一天也不耽误，一天也不懈怠”的中冶精神，为建设“一带一路”贡献出中冶赛迪的智慧和解决方案。
《中国冶金报》（2020年09月17日 04版四版）
