本报通讯员 郭领菊
11月5日下午，在热烈的掌声中，52个客户开发维护“小微团队”，荣获河钢销售“奋战三季度，勇攀新高度”劳动竞赛优胜团队。
为更好地对接和服务终端用户，河钢销售引入“小微团队”机制以来，先后成立的643个“小微团队”活跃在市场一线，为“两个结构”再优化向纵深推进，为保证商务对接、技术服务、产销衔接等业务流程协调一致，做出了积极贡献。1月~10月份，河钢销售借助“小微团队”形式，新开发客户118户、签订合同量达69万吨。近几年开发并持续合作的优质客户，累计签订合同量达312万吨，同比增长22.35%。
成功开发：
疫情期间实现与知名空调企业合作
河钢销售此次表彰的“小微团队”，涵盖了新开发、连续订货和维护目标量3个维度。广东某空调“小微团队”，因第三季度“新开发且在客户开发中有特殊贡献或渠道引领作用”而成功上榜。
作为年增速超20%的国内中央空调行业知名企业，该客户今年规划生产家用空调约100万台，热镀锌产品需求超过2万吨。与高端为伍，“小微团队”加快了与客户的合作进程。
据该团队核心成员、负责冷板业务的河钢销售广东分公司副总经理史冠鹏介绍，该客户前期主要是通过贸易商采购现货，此后与区域某钢企开展期货合作。受突发疫情的影响，其供应链和采购渠道受阻，在采购和生产环节遇到了困难。
关键时刻，“小微团队”迅速行动，全面满足客户需求。“3月17日，在广东新冠肺炎疫情还没有解除的情况下，总公司领导就带领我们分公司的业务经理，在做好防护的前提下，与客户制造部负责人展开深入交流。”史冠鹏回忆。“小微团队”从提高材料质量稳定性、减少材料损耗、降低采购成本等多个角度，为客户重点介绍河钢产品的优势，专业的钢铁材料应用方案，特别是“一站式”服务赢得了客户的青睐，增强了客户对河钢的信心。8月7日，在经过前后4次深入技术对接和商务洽谈后，客户在没有经过批量认证试模的情况下，就按照河钢业务操作模式订货1265吨，双方实现初次合作。
“我们团队也开启了第一个厂家直供期货订单模式！”史冠鹏说。截至目前，客户使用中没有出现任何质量问题，因此给予高度评价，并明确表示同等条件下优先使用河钢产品。“小微团队”继续开发华南家电客户市场的信心更足了。
直供上量：
最快速度交货助力深中通道建设
河钢销售广东分公司业务经理董焱表示，他所在的“小微团队”全年维护目标量在进度内且第三季度维护完成情况较好，特别是为国家重点工程深中通道的建设做出积极贡献，提升了河钢品牌的影响力。
董焱说：“突如其来的疫情得到基本控制后，全国上下开始复苏经济，一些重点工程更是开始抢工期、追进度。”5月初，他们分公司接到广东某客户的求援电话：由于深中通道海底打桩要追赶工期，急需21米4#钢板桩。
“我们得到这一消息后，在做好疫情防控的同时，立即组织生产和物流运输，确保在最短的时间内完成交货任务，为客户一解燃眉之急，保证国家重点工程顺利施工。”董焱说。
河钢全力满足客户需求的高效反应、积极行动，不仅得到客户的认可，更得到深中通道业主方的赞扬。双方在重点工程上的直供合作也越来越顺利。
虽然有心理准备，但是由于此次海底打桩所需的钢板桩为超长尺寸，服务客户的过程中还是遇到很多困难，有很多的问题需要现场协调解决。“我们团队成员就深入生产车间，对钢板桩的锁扣、直线度、包装、装载、运输等关键环节亲自把关。”刚从驻厂分公司充实到驻外一线的董焱，有着丰富的产线协调经验和优势。他们盯守在产线，时刻向客户通报着实时生产和交货进度，精准把控着每道工序、流程的时间，直至顺利把货物安全送达施工现场。
“‘小微团队’的通力协作，保证了产品在交货期、质量、售后、技术等各方面均能满足客户的需求，进一步提高了服务客户水平。”河钢销售邯钢分公司业务经理李军发的话，总结了“小微团队”的行动和效果。
稳定合作：
助力产线再增新的“拳头”产品
日前，某汽车“小微团队”圆满完成了“上半年新开发客户且在第三季度连续订货”目标任务。
“该客户是某品牌汽车最大的自卸车辆改装产品合作伙伴，也是改装车行业的龙头，其致力于汽车轻量化发展，这与集团‘两个结构’再优化的思路相吻合。”“小微团队”成员、河钢销售邯钢分公司业务经理李斌介绍。
李斌和同事们在了解到该客户的自卸车厢体准备试用在线淬火免调质热轧产品后，根据前期市场调研分析，以及“市场需求日益增大”“具备该产品批量生产能力的钢企较少”等判断，认为开发时机已成熟。于是，他立即牵头成立“小微团队”，集中了销售、技术、生产等骨干成员。在掌握了客户的具体供货渠道后，“小微团队”确定了以其指定供货单位为突破口的开发方案。“小微团队”立即前往供货单位，历经周折，最终取得其支持配合：试用河钢邯钢该新产品。
此后，“小微团队”成员各尽其责并发挥优势，齐心协力展开攻关：李斌在1个月内就前往客户处交流5次，只为让用户试用河钢的产品：河钢邯钢技术中心李冠楠，在用户的研发中心厂区一盯就是3天，为了将产品性能数据准确记录下来，并与用户共同调整各项数据；技术中心制订生产方案后，河钢邯钢邯宝热轧厂张志鸿带班连夜试轧新产品；业务经理牛超利用周末休息时间，不间断地对新产品研发的生产、取样、出库发货进行协调……
“小微团队”的敬业奉献和高品质产品打动了用户，试用样品通过了用户的检验，各项性能参数均满足客户要求。
从今年1月份正式签订采购合同至今，客户已采购河钢邯钢在线淬火免调质耐磨钢4600吨，生产的新车型投入市场后，其下游客户也反映良好。河钢邯钢自此又多了一个拳头产品！
《中国冶金报》（2020年12月09日 03版三版）
