本报记者 董洁 通讯员 韩海兵
近日，河钢集团舞钢销售分公司华北处负责人、舞钢水电钢攻关团队营销人员张晓克在该公司内部“火”了。作为该公司营销战线的“典型人物”，他不但在舞钢月度会上发言，畅谈了他的营销思路和心得体会，会后还收到了舞钢相关部门及二级单位的邀请，去分享工作心得。
将时间的指针拨回至他刚工作的那一年。2008年，张晓克从陕西理工大学材料成型及控制工程专业毕业，在舞钢一轧钢作业区从事技术工作，2013年通过应聘转战舞钢营销一线。从生产一线到与客户面对面交流，数年来身份的改变、场景的切换丰富了张晓克的人生阅历，而他那颗坚定“弘扬舞钢品牌”的初心丝毫未变。
“你的时间和精力花在哪里，你的收获就在哪里。”张晓克用行动践行了这句话。对接市场、跑客户，首先要研究市场和客户，了解竞争对手，知已知彼，方能百战不殆。平时里，张晓克无论是出差在外，还是回到单位，都时刻关注和搜集着市场动向、客户消息。网上查找、亲身探访收集、亲朋好友处打探、参与行业交流会等，都是他了解市场信息的抓手。每天，他在不断学习和分析判断中预测未来市场走向，寻找下一阶段的努力方向并确定工作重点是张晓克乐此不疲的事儿。靠着日复一日的用心积累和不断沉淀，张晓克对市场和客户的了解日益加深。
“对客户和市场研究多了，好多次客户一开口，我就能把他的意图揣摸得八九不离十。根据客户要求，有针对性地配置最适合客户的服务方案即可。”张晓克说。正是对市场和客户能做到胸中有“盘棋”，张晓克对销售工作充满信心，越战越勇。
“当前，随着各大钢铁企业装备实力提升，中厚板的同质化竞争愈发明显。由于舞钢坚持特钢销售的理念，相较其他钢厂受到的影响较小。作为销售战线的一员，我一直处在营销前沿，真切地感受到舞钢走特钢路线的价值，激励我不断努力，增强综合素质，让更多高端客户了解舞钢的特钢品牌价值。”张晓克坦言。
在营销工作中，他在关注现有的特殊钢铁需求群体的同时，还不停地去寻找潜在的特钢需求客户；搜集行业最新的发展动态与发展方向、最新的技术创新及实际应用情况信息，及时地将客户的最新需求反馈给科研人员，让舞钢的科技创新更有目的性和方向性。作为营销人员，第一时间将舞钢科技创新的产品推广给客户、抢占先机，也是张晓克的工作重点。
今年3月底，在深入对接市场、对接客户的同时，张晓克敏锐地捕捉到一高端客户欲在5月份对新疆某水电站用钢公开组织招标的信息。张晓克立即对接该客户，与业主、设计院、施工单位进行多轮次深度对接，并时刻搜集项目信息，关注项目动态。针对客户对项目的严苛要求，他与舞钢科技、生产部门加强沟通，充分发挥舞钢的技术优势，为客户定制专属的“舞钢方案”，在钢板的设计尺寸与使用性能方面不但展示了舞钢独特的技术水平，而且更好地体现了舞钢的品牌价值。最终，在竞标过程中，同样级别的钢板，由于附加技术条件、交货期等优势突出，舞钢从众多钢厂中脱颖而出，以高性价比中标此项目。
今年4月份，在了解到北方一家知名锅炉生产制造企业要组织三峡新能源空气储能项目招标后，张晓克快速反应，与客户深入交流，根据其需求，为其定制特殊牌号的钢板。同时，他还向客户提供了舞钢此牌号钢板的认证资质和生产业绩，并根据客户外委加工厂条件的不同，提前进行了4个加工厂的运输招标，为客户解决后顾之忧。在招标前夕，客户突然向该公司提出了“提供8块钢板进行焊评试样”的需求。为了满足客户的需求，张晓克立即安排专业人员与舞钢科技部技术人员对接，紧急商议此事。经查询，他们发现舞钢一轧钢作业区正在生产与客户性能要求十分接近的钢板。在舞钢科技部、质管部、一轧钢作业区等单位的全力支持和密切配合下，试样钢板快速取样进行性能自检。自检完全符合客户需求后，他们迅速将这8块焊评试样的钢板快递给客户，整个过程用时不到2天。收到试样后，客户对舞钢的工作效率、优质产品质量非常认可。最终，在此后组织的项目招标中，舞钢以高性价比获得该客户所需高端钢板的供应权。
“感谢我们身后公司科技、质量、生产单位的强大支撑，这让我在营销过程中感到自己并不是在孤军奋战。正是这支庞大、有力的后援支撑团队的不懈努力，才让我们拥有足够的底气与客户合作！”张晓克说，“下一步，我将进一步深挖水电钢市场，让更多的客户爱上‘舞钢造’！”
《中国冶金报》（2024年08月15日 04版四版）
