本报通讯员 梁梦颖 毕然
直销订单占比稳定在50%，圆钢产品售价比去年最好水平提升272元/吨，提前实现全年提升200元/吨的目标，其中边际效益较好的抽油杆用钢和磨球钢占比达22%，较去年提高19个百分点；角钢订单量达13.65万吨，环比增长24.5%，其中为国家电网工程供货6.85万吨，占比为50.18%……
以上是张宣科技龙翔发展公司今年第3季度的部分生产经营数据，在近年来钢铁行业形势严峻的情况下，这份成绩单来之不易。
作为销售龙头，今年初以来，张宣科技龙翔发展公司深入贯彻落实河钢集团决策部署，依托“氢基竖炉+高效电炉”低碳绿色高端材料新型短流程生产工艺新优势，围绕“市场”“客户需求”“优势品种”“提价上量”等关键词，深入对接客户，将服务链条向产前、产后延伸，推动“钢铁向材料、制造向服务”持续加速转变。
“明星产品”深受客户青睐
“世界钢铁协会预计，2024年全球钢铁需求将下降0.9%……”11月5日一早，张宣科技龙翔发展公司角钢销售负责人冯立德正在阅读报纸，突然手机铃声响起，一个令人振奋的好消息传来，“我们刚刚与某高端客户签订了1600余吨绿色角钢订单，售价较普通角钢产品提升601元/吨，产品将助力新疆‘东电西送’重点工程建设。”
提起绿色角钢，冯立德打开了话匣子：“今年初以来，角钢销售团队瞄准电网建设领域高端产品市场，深入了解国内外重点特高压工程项目建设用钢需求，在追赶客户、满足客户、链接客户上下足了功夫。如今，该公司绿色角钢深受市场和客户青睐，销量持续提升，并远销多个海外国家，已成为该公司绿色产品中亮眼的‘明星’。”
一系列数据足以证明：6月15日，200余吨绿色欧标角钢产品助力马来西亚输变电工程建设；7月11日，500余吨绿色欧标角钢产品出口南亚，用于孟加拉国家电网升级改造交钥匙工程；8月4日，200余吨绿色角钢产品助建阿联酋重点光热项目工程……
“就在前不久，我们刚刚中标国内某电力装备龙头企业绿色角钢产品订单2.9万吨。”提起今年初以来的角钢销售成绩，冯立德喜不自胜。
为保证投标工作顺利实施，该公司专门组织营销、技术、生产骨干力量成立投标团队，在企业管理体系、产品质量保证、供货能力及售后服务等方面开展攻关，历经多次修改、补充、完善，形成完备的技术标书，最终凭借优质的产品与服务，在多家角钢生产企业中脱颖而出。
“今后，我们将积极构建近零碳排绿色产品矩阵，为客户提供多元化、差异化的绿色低碳材料创新方案，抢抓国际市场绿钢需求，持续提升企业知名度和影响力，真正将绿色角钢打造成为‘具有国际范儿的明星产品’。”冯立德信心满满。
“火力全开”提升市场份额
“35CrMoVA圆钢产品已全部到货，各项指标都符合我们的要求，今后愿与贵公司长期稳定合作。我们还会将一部分产品推荐给其他企业试用，帮助张宣科技进一步拓宽市场。”11月6日，已是初冬，空气中带着瑟瑟寒意，接到山东阳谷某钎具客户反馈电话的张宣科技龙翔发展公司东部鲁皖区域业务经理姜寿森却内心无比温暖。
“企业的核心竞争力体现在追赶客户的速度上。”今年初以来，该公司加速由“关注生产”向“关注市场和客户”转变，作为经营链条中离市场和客户最近的板块，该公司聚焦市场和客户的变化，深耕周边市场，发力细分市场，持续开拓新市场，提高市场占有率。
山东省聊城市阳谷县，中国钎具之乡，圆钢需求量每月在5000吨以上，其中光是35CrMoVA圆钢产品用量就在千吨左右，市场潜力巨大。“之前，该区域35CrMoVA圆钢订单一直被某钢厂垄断，对张宣科技的品牌认知几乎为零。刚进入阳谷市场时，我们的销售团队举步维艰。”回想起打开阳谷市场的历程，姜寿森眉头拧成了“川”字。
“坚定信心，下定决心，敢于突破自我。”怀着这样的信念，鲁皖区域销售人员开始了漫长的拓市征程。跑市场、做调研、耐心沟通、持续推介，一次又一次的努力终于迎来了曙光。6月份，该公司与客户签订了首批35CrMoVA圆钢订单。
交货时正值夏季，当地最高气温达40摄氏度，客户地处位置偏僻，没有合适的吊卸装备，只能依靠叉车，两位业务经理在正午的烈日下帮助客户卸车两个多小时……如此贴心的服务深深打动了客户。“客户主动要我们的产品推介资料，并转发给山东阳谷其他客户。”说到这，姜寿森眉头的“川”字舒展开来。
有了客户的口口相传，市场开拓速度进一步加快。“开发山东阳谷钎具市场，我们用了半年时间，但一切的努力都是值得的。”姜寿森表示，“这是张宣科技35CrMoVA圆钢产品打入高端市场的第一步，未来我们将继续‘火力全开’，持续提高圆钢产品市场占有率。”
《中国冶金报》（2024年11月14日 04版四版）
