本报记者 刘芳 通讯员 赵越 朱宏政
今年初以来，山钢股份营销总公司锚定“边际贡献最大化”目标，坚持高端化、终端化、近地化“三马并驱”，将“量、价、结构”作为关键要素，持续提升产品盈利能力。
截至目前，该总公司2月份订单量完成销售计划的100.5%，3月份销售准备工作正在有序推进中。该公司精耕细作抓机遇、全力以赴拓市场、深化机制激活力，多项指标实现“开门红”。2025年1月份，该总公司新开发高价值用户18家，终端直供比例较2024年提升超5个百分点，战略重点用户销量同比增长10%以上。
谋划布局 打造山钢“招牌菜”
“根据目前市场跟踪情况，建议对该区域资源投放再优化……”农历大年初五，当大家还沉浸在春节长假的氛围时，该总公司营销管理部市场营销室团队成员围坐在一起，深入探讨下一步的市场形势，为产线结构调整、资源优化配置提供依据。
“放假不放松，春节期间我们团队定期召开市场分析会，为节后各‘作战部队’迅速投入战斗做好准备。”该室主任高健介绍。
厘清破题思路，拿出破局新招。今年初以来，该总公司锚定“边际贡献最大化”目标，持续提升产品盈利能力。
“1月份，山钢外标型钢销量完成目标的126%，门架型钢销量完成目标的124%，履带钢销量完成目标的129%……”型钢销售部部长尹虎拿着一份“成绩单”向《中国冶金报》记者介绍，“山钢股份要将型钢培育成山钢‘招牌菜’，打造成为国内外建筑、机械用型钢综合解决方案首选服务商，我们真切感到担子更重了、压力更大了，但信心更强了，动力也更足了。”
新的一年，山钢股份营销总公司精准产品定位，寻求全新突破，持续提升山钢品牌价值：特钢以进军国内第一梯队为目标，坚持“创品牌”“求突破”双向发力；螺纹钢产品聚焦工程项目突破，紧盯山东省内市场“基本盘”；厚板站稳国内第一梯队，全力打造海工造船、高强耐磨等多个百万吨级产品集群；冷热轧产品打造汽车、家电用钢高端品牌，持续培育差异化市场竞争优势，提升产品创效能力。
强化协同 瞄准需求拓市场
“中标世界大型工程，山钢型钢再次‘圈粉中东’市场……”近日，一则喜讯引得该总公司干部职工纷纷点赞。
据悉，该批4000余吨外标型钢订单将应用于目前世界上最大的海上酸气处理项目，这是继沙特NEOM未来城、卡塔尔NFPS等项目之后，山钢再次在中东地区获取世界大型项目订单，同时也打响了山钢抢抓重点工程项目订单“开门红”的“第一枪”。
今年初以来，该总公司组建产销研专业团队，主动对接重点工程项目设计用材单位，深耕交通、能源、水利等国内外大型重点工程项目，形成“短期有订单、中期有项目、远期有目标”的重点工程用钢开发储备库，做到“碗中有饭、仓中有米、田中有稻”。“要以‘开局即决战、起跑即冲刺’的精神状态，全力跑市场，奋力夺订单。”山钢股份华北销售公司总经理张章表示。
今年初以来，该总公司各区域营销部门“作战部队”迅速行动，以市场扩容增效为目标，完善用户地图、精准用户画像，全力开拓终端市场。其中，合同物流一部牵头制订春节期间产品销售预案，每日跟踪排单生产情况，做好各产线物流发运协调工作；用户服务部成立快速响应服务团队，实现24小时专人接线服务，力争用最短的时间满足用户需求；各品种部立足经营体协同，瞄准市场需求，坚持效益导向，加速推动产品差异化升级。
全面调动 激活基层增效动力
“现在，大家都鼓足一口气、铆足一股劲、用足一身力地往前冲。”1月26日，在山钢股份营销总公司2025年区域营销人员座谈会上，提到指标分解、考核激励等措施时，山钢股份华东销售公司总经理潘卫东信心十足。
业绩是最好的尊严，结果是最好的证明。山钢股份华东销售公司锚定山钢集团“万饷更薪、扭亏为盈”根本目标，紧紧围绕价值创造理念，建立细分品种的接单价值“矩阵”，实施客户经理“订单任务基本薪酬+增量增效分享提成”的激励机制，全面激发营销人员拓市场、跑用户、抢订单的主动性，实现职工收入与绩效的深度联动。
“随着系列激励举措的有效落地落实，打破了收入分配‘大锅饭’，让创造价值者充分共享价值，全面激活提效增效的动力源泉。”山钢股份营销管理部运营改善室主任彭宾介绍。
此外，该总公司还积极强化合规管理，全面提升风险防控水平，加快制度修订，突出重点管控，确保经营风险实时稳控、廉洁风险源头防范，护航各项目标任务高质量推进。
“营销总公司作为山钢钢铁主业的‘龙头’单位，是价值创造的重要环节，必须堪当重任、扛旗领跑，紧紧围绕边际贡献最大化目标，准确把握行业发展趋势，全面做好市场开拓、产品经营、用户服务等各项工作，实现终端渠道稳固扩容，为山钢主业‘扭亏为盈’目标顺利实现贡献营销铁军力量。”对于完成2025年目标分解任务，该总公司党委委员、副总经理郑国防信心满满地说。
《中国冶金报》（2025年02月27日 04版四版）
