本报通讯员 祝叶 赵丽
5月份的山钢日照公司，碧空万里、海水深蓝，花开灿烂。然而，山钢国贸日照国贸第一党支部书记、出口部欧亚组组长耿宏烨却没有闲暇轻松地欣赏美景。“面对来自全球的客户，我们必须同时应对多种突发状况，要求我们具备较强的应变能力，给客户最有价值、最有效率的解决方案。”5月20日，耿宏烨在办公室和他的同事们说。
熟悉耿宏烨的人都知道，他有一股不服输的“牛劲儿”。耿宏烨说，他这股“牛劲儿”就是被一个个订单“磨”出来的。
管线钢、容器钢、汽车板等高端产品是山钢出口的重点产品，但这类产品合同谈判周期长、技术协议杂、商务条款多，洽谈起来难度很大。
2023年下半年，耿宏烨和他的同事们接到一个出口中东的汽车钢基板订单，客户需要采购的钢材包含10多种，技术要求十分复杂且严苛。耿宏烨与客户进行了七八轮谈判，组织了3次大规模内部技术讨论，以及不计其数的细节论证，可客户一直不满意。
“必须把订单拿下来！”在僵持中，耿宏烨奔走于工厂和客户之间，反复沟通讨论、查阅资料、现场验证，最终打通了双方合作的“堵点”。他还针对客户需求，进行深入研究，为客户后续生产提供良策。最终，双方共签下了1万多吨产品的订购单。
“只要方向正确，就要坚持做下去。”山钢日照公司附近的港口经常会遇到订单量小、不易成船发运的问题，严重制约了该公司产品出口。耿宏烨根据市场需求和产品定位，制订了“化零为整”的方案，确定了两个主力出口市场，先累计接单，再整船发运，并按照每个月不少于10000吨的计划进行到岸价合同谈判，很好地解决了出口发运难题。
2022年，世界经济持续低迷，国际贸易错综复杂，国内钢铁市场需求下滑，山钢急需出口增效，支撑企业渡过低谷。山钢日照公司国贸部门压力巨大，耿宏烨作为出口部欧亚组的组长，肩上的担子更重了。“如何增加出口数量，促进高端带动、实现产品增效？”耿宏烨一直苦苦思索。“做出口贸易就要时刻寻找商机，努力打动用户，把山钢的产品牢牢地嵌入国际市场！”面对2022年仅有几千吨中板出口的惨淡业绩，耿宏烨对着地图找市场、对着工程找订单，认真对待每一次客户咨询，精心准备每一场商务谈判，有意向就努力变成合作客户，没有意向也要力争成为未来的合作伙伴。功夫不负有心人。2022年下半年，耿宏烨团队先后开发了多个世界著名钢管制造商终端客户，其中供给沙特某客户G5PSX70管线钢3.1万吨、供给克罗地亚天然气管道项目X70管线钢2万吨。值得一提的是，他们为意大利某公司供给了高级别镀锌汽车板1.8万吨，这是山钢首次出口汽车外板。
耿宏烨的服务得到了海外客户的高度认可。2023年，耿宏烨带领团队，持续加大海外市场开拓力度，不断增加高端客户数量，以高端产品带动战略实现出口业绩突破，全年钢材出口26万吨，同比翻番，其中高端产品出口量累计达到17.1万吨，占比为65.77%，出口增效4800万元。
随着出口业务量不断提升，出口业务与产品研发如何有效联动？如何激发业务人员积极性，实现高端产品出口比例继续提升？如何推动山钢核心技术与产品更好满足客户需求，推动山钢日照公司出口贸易工作有质的提升？一连串的疑问，再次摆在了耿宏烨面前。
找好关键点才能更好破题。山钢日照国贸第一党支部与山钢集团日照公司科技质量中心研发党支部开展“结对共建”，从提升出口订单量效座谈会，到产品核心技术讲座，再到重点产品推介分析会，两个党支部的党员代表面对面沟通，碰撞出创新突破的“火花”。2023年12月份，“结对共建”的成果从沙特传来，6.5万吨山钢X70管线钢成功销往沙特阿美石油公司，这也是山钢管线钢产品迄今为止批量最大的出口订单。
“用‘支部共建’这样一个关键点，把心中疑问变成实实在在的工作方案。”耿宏烨以支部共建为依托，实现党建业务共融共进。他从出口业务瓶颈问题入手，带头认领项目并推进实施，先后解决20余个制约效率提升的业务问题。
在党建品牌创建过程中，耿宏烨贯彻“产品+服务”理念，发挥山东日照周边丰富的配套产业优势，深入开展调研，开拓合作伙伴；通过与生产管理部门的沟通协商，打通了结算、运输、招标等“堵点”，顺利完成多笔预处理钢板出口业务。
“我们用过硬的能力和高效的服务，推动山钢这艘‘钢铁航母’加速前进、行稳致远。我愿做船头那朵奔腾不息的浪花，不畏艰辛、一往无前。”面对未来，耿宏烨目光坚定地说。
《中国冶金报》（2024年05月30日 04版四版）
