本报通讯员 常海涛
“交付预警、技术服务转化增值服务……”今年初以来，舞动营销“龙头”成为河钢集团张宣科技开拓高端市场的主要举措，以机制变革、工作质量提升释放制度红利更是张宣科技营销部门“干在实处、走在前列、勇立潮头”的应有之义。
在严峻的市场挑战面前，以提升营销工作质量的方式增加与市场博弈的砝码成为企业所需。张宣科技主动迎接市场风险和挑战，紧紧抓住“绿色低碳”的发展机遇，不断提升营销质量和服务温度，以互联互通、共同发展的理念携手客户，共同抵御市场“风寒”。
向优而进 打造高效服务样板体系
走进张宣科技营销管控中心，服务用户的各类材料订单信息在电子显示屏上不断闪烁，跳动的数字恰似企业生产的强劲“脉搏”。
初心不改，以匠心打造每一份完美服务。张宣科技坚持追求极致服务效率，营销管控中心集聚的“产销技”系统骨干及时获悉客户的每一次求援、每项诉求，并按照诉求内容联系市场一线人员，询问技术指标、安排产品发货事宜等工作，构建起极致高效的服务管控体系。
“打破原有部门建制，围绕总体管理目标及驻外销售支撑服务的需要，建立以订单评审、计划排产、物流发运、售后服务、认证管理、订单评价、市场分析等15条业务工作主线，用业务管理替代部门管理。”谈及营销模式的创新变革，该公司营销部门经理杨阳表示，下一步该公司将继续打造高效服务“样板”体系，为客户提供暖心应答服务。
从系统管理到集中服务、业务主责的模式应用，张宣科技认为，其需要更深层次的融合，才能实现从“形变”到“质变”的跨越。
强化顶层设计，将管理质量提升融入长期营销规划。该公司坚持业务为主、系统协同的原则，打破业务管理边界，强化市场一线统筹调度协同机制，全面提升服务质量及水平，及时总结经验，努力向标杆企业看齐。“现在我们的订单管理正对标行业先进企业的‘三分钟应答’。”对于订单管理流程优化、认证效率提升等变化，营销系统资源管理科科长白天平倍感兴奋。
据了解，自今年初以来，该公司从订单提交到流程结束的管理效率已提升了25%。
迈向“专、精” 全力做好“客户画像”
“这个客户的订单要在10日内完成交付，材料的强度指标、韧性指标及其他影响淬火的因素均是关键……”2月26日，在张宣科技产线主控室内，该公司技术人员看着“客户画像”细则内容逐条核对。
“‘客户画像’描述得真全面，我们能关注到客户的潜在需求。”正在巡检工艺质量的张宣科技营销人员许智超兴奋地说，“‘客户画像’是该公司了解客户需求、优化高端材料指标和服务的新营销方法。通过对客户的行为、材料需求、市场定位等信息进行整合，我们更加清楚目标客户是谁、需要做什么、具体怎么做。”
在两个月前的一场产销系统座谈会上，杨迎君提出，随着公司定制化生产能力的提升，不少客户慕名而来寻求合作，如果张宣科技能够全力做好“客户画像”，全面满足客户差异化需求，将进一步提升公司的服务质量。
走进市场，对客户全面“画像”，拿着明确的“画像细则”，许智超说：“这下我们对‘客户有所呼、服务有所应’的体会更深了”。
2024年，张宣科技营销系统技术人员希望利用自身优势，打造服务于客户的全品质跟踪售后服务保障体系。彼时，该公司的产销技系统人员发现，相关联的沟通环节正成为提升服务的关键因素之一，他们正考虑如何提升效率解决这一难题。
“根据客户分级来制订有针对性的服务措施、提高服务水平，双方一拍即合，‘客户画像’营销模式正式落地。”许智超说，多部门协同，从路径发展、措施升级等多方面助力，推动客户画像为“产销技”系统提供技术指导、材料要求、售后内容等共享服务。
“画像”给力，客我得利。如今，该公司的二次订单疑问、用户求援等需求量大幅减少。
谋划全局
“产销技”同步发力提升营销质量
传统的营销模式主要是销售人员单项发力跑市场、追客户，而张宣科技的新营销方法却是“产销技”系统同步发力，提升体系化材料研发能力和营销供给能力，推动服务全面再“下沉”。
一是加强顶层设计。该公司围绕“钢铁向材料、制造向服务”的总要求，持续提升“产销技”系统创新能力，以满足高端客户需求为目标，倒逼产线提升研发能力，建立起了一套行之有效的“1+N”材料创新研发体系。同时，该公司建立《客户拜访工作制度》《接待工作制度》，全员参加商务礼仪培训，提升服务软实力。
二是激活“工匠资源”。该公司分专业和领域，选拔技术人员、产线骨干前往市场，拓宽视野，努力培养复合型技术人才。半年内，该公司派遣22名产线技术骨干赴市场“挂职锻炼”，促进内部价值传承、外部经验转化，推动市场前沿需求与发展向产业化应用倾斜。
三是突出市场导向。该公司采用技术营销、与上下游企业共同开拓市场等多种形式，为客户提供一站式材料使用解决方案，提升自身品牌影响力，增加市场份额。同时，该公司应用数字化工具等措施，完善客户关系管理体系，提供个性化服务，为产品溢价能力提升打好基础。
围绕“营销工作质量”提升，张宣科技在不断织密“产销技”综合服务网的同时，积极探索增值服务与客户潜在需求、产业链的融合，努力创新构建以“管理质量、服务质量、经营质量”为基础的“多维度”服务的营销模式，增加市场份额，讲好营销新故事。
《中国冶金报》（2025年03月20日 04版四版）
