蔡立军 赵永新
3月下旬，新天钢联合特钢公司党委书记、总经理聂荣恩率队搞了场“客户大走访”，把天津、河北、山东等地的多家重点客户企业转了个遍。
有别于普通的“串门聊天”，此次行程除了有聂荣恩带队外，还聚集了联合特钢公司总经理助理杨国奇及炼钢厂、带钢厂、销售处等单位的头头脑脑。他们聚焦客户需求、市场开拓、产品升级、出口业务等内容，揣着笔记本直奔客户现场，旨在以公平、信用、本分、共创为原则，建立新型客户关系。
躬身问需——
现场送“VIP服务包”
“咱家钢材用着咋样？送货准不准时？有问题尽管提！”在客户生产一线，联合特钢走访团队围绕产品质量、交付时效、售后服务等内容与客户展开交流。“质量稳得很！要是能按我们的产线特点搞点私人定制就更好了。”一家客户企业负责人表示。
一系列掏心窝子的坦诚沟通后，走访团队成员的本子上记满了客户反馈，其中既有点赞，也有改进建议。联合特钢现场给出了“问题清单+责任分工+限时反馈”的“VIP服务包”，以“客户满意度”为标尺，推动服务能级再提升。
深耕市场——
既送“面粉” 又教“烤面包”
面对复杂多变的市场环境，联合特钢主动出击，与多家战略客户达成今年合作协议量增长目标。
技术组摸清客户材料损耗高的症结，商务组为客户提供连边角料回收收益都算得明明白白的成本优化方案，联合特钢的“套餐服务”，让不少客户从“头回客”变成“回头客”。客户直呼：“连边角料都开始‘下金蛋’了！”
“技术引领+商务协同”“既卖面粉，又教烤面包”的合作模式，让客户主动成为联合特钢的“自来水”，协议量同比显著增加。正应了聂荣恩常说的那句话“签在合约纸上的叫协议量，刻进客户心里的才是硬根基！”
深挖潜能——
不比炉子大 就拼耳朵灵
更厉害的是，联合特钢拉着客户技术团队，搞起了高端产品研发联盟。
他们本着互利共赢的原则，联合研发出了刀具专用钢50Mn、叉车专用钢50MnSiV、船体结构钢TG-A36等10余项品种钢。
他们还聚焦高端化、绿色化转型，就“高附加值洁净品种钢”联合开发等事宜达成共识。“创新不是绣花枕头，要能上擂台见真章！”秉持这一原则，联合特钢与客户约定共建“研发-应用-反馈”快速响应机制，加速推进新技术、新材料的应用，研新品、拓规格，实现从“0”到“1”的多点突破，着力打造具有行业竞争力的“拳头产品矩阵”。
这场7天跨3省的“客户大走访”收获颇丰——拿下2万吨产品的增量订单，解决10余项客户痛点问题，启动3个联合研发项目。但最让聂荣恩得意的，是包里那摞感谢信——“躬身问需，深耕市场，技术大牛+销售能手协同作战，硬是把钢厂干成了‘问题粉碎机’！”“‘问题不过夜’的快速反应机制，彰显了联合特钢的硬核实力！”“合作几年没红过脸，比我两口子过日子还和谐！”一句句发自肺腑，还带点儿幽默的感谢，让人看了心头一暖、会心一笑。
“别人比得是谁炉子大，咱们拼得是谁耳朵灵，客户现场就是我们的第一车间！”走访调研后的总结会上，聂荣恩金句频出，“接下来要持续深入推进‘倾听市场声音’长效工作机制，咱们不仅要‘送食材’（钢材），还要‘配菜谱’（解决方案），甚至要派‘厨师’（技术团队）上门炒菜，与合作伙伴们在市场中谋发展，在合作中享共赢！”
《中国冶金报》（2025年04月29日 08版八版）
