本报通讯员 王杨 赵兰季

　　“手机置换补贴、家电回收补贴等政策红利持续释放，把握政策风向，研判市场走势，寻求智能制造业需求，拓展市场份额……”在新一轮市场分析会上，河钢集团张宣科技锚定政策红利，惟时惟新谋发展的步履铿锵，也折射出致力引领下游行业向绿色低碳转型的信心和决心。

　　作为绿色产品入市的先行者，张宣科技“产销技”系统用生产支撑营销、用技术保障营销，协同寻求破局点、增效益。

　　精准研判 把握市场主动权

　　改革最难的不是技术，而是思维转变和理念更新。以服务者思维替代销售者思维，才能时时把客户关切放在心头，变“产品找销路”为“服务找客户”。

　　锚定高端化、品牌化、差异化市场营销方向，拓展新产品、新用户、新市场，持续完善客户画像，变简单的售后服务为全流程品质跟踪服务模式……在这种模式变革下，张宣科技营销系统采取精准预测、灵活调整的策略，调整细分市场、新兴市场、个性化市场等客户的走访周期及锁单量，实现了市场波动时“尖峰结算、平谷避险”的目标。

　　面对经济总量小、产业结构不优的局部市场，该公司区域营销经理挂帅作战，一边总结以往营销经验，一边结合当地产业结构、行业发展形式制订新的营销策略，很快“作战计划”由思见行。

　　该公司“东、西、南、北”四大销区取长补短，努力践行“全员营销、全过程营销”理念，坚持“服务和效率优先”原则，动态关注市场存量及下游行业信息，认真研究局部供需形式、调度规则和现货价格趋势，加强市场前期策划定位，以用户产品交易量为平衡点，优化签订中长期合同，实现营销效益额最大化。

　　营销的着力点在变，指挥棒在转，重拳下垂、革故鼎新，让该公司的营销工作充满了新生机，蝶变之路就此开启。第1季度，张宣科技各大销区排名紧咬更替，营销额梯次增长，产品售价稳步提升。

　　技术协同 提升营销“含金量”

　　在张宣科技的理化检测中心，数台检测仪器马力全开，从“人、机、料、法、环、测”全方位实现自动化。一个个即将流入市场的产品已完成检测，等待发出。

　　“择一米宽掘百米深”是张宣科技理化检测中心的发展理念，也是支撑该公司营销拓市的底气所在。2024年底，该理化检测中心已通过涵盖化学成分、物理性能等22项国际检测能力认证，检测报告获美国、欧盟、日本等50余个经济体互认，成为产品走向全球的“质量通行证”。如今，该理化检测中心规范检测标准，为产线生产的产品提供检测技术支持与认证，为用户提供产品深加工整体解决方案。2024年，该实验室修订《实验室质量手册》和《程序文件》31项，更新《数据准确性质量控制》等管理文件50余项，细化《光谱仪操作与应用》等作业标准100余项，累计协助营销系统服务用户百余次。在质量体系建设方面，该实验室逐步建立《低温材料中高氮检测方法》等30多个理化指标的检测方法，不断扩大实验室检测范围和提高检测能力，在报告中着重体现关键指标，满足用户直观质检需求；同步以ISO/IEC17025国际标准为引领，扩展CNAS评审范围，推动科研成果的转化与应用。据悉，该理化检测中心全年出具检测数据在10万组以上，客户满意率在99%以上。

　　张宣科技理化检测中心主任、高级工程师王海东介绍，在高效的质量检测体系下完成的每一项产品都是合格品，在技术领域拓展空间，有助于产品质量提升，实现“高精尖”，营销系统依托技术服务客户，通过“检测认证”获取客户认可。

　　制度赋能 提升服务客户质量

　　在张宣科技营销例会上，有一份新出台的“工作质量提升”文件。这份文件规定了客户拜访、客户接待、报价接单、售后处理等营销“必选动作”，还包括关于加强产销协同、“三准交付”制度等内容，折射出该公司以制度创新撬动生产助力营销拓市的深层变革。

　　据了解，张宣科技在完善服务客户机制时，首次要求刻画“客户画像”及精准捕捉需求，同时出台“产销”协同机制管理办法，将服务用户的步骤和方法与考核挂钩，坚持市场导向、规范服务标准、推动协同服务的工作原则，体现了对客户诉求及需求的高标准对接。

　　“过去的单向服务力量薄弱，现在各系统叠加力量，坚持目标与过程并重，建立起责任追溯、效果评估等机制，服务效率和与客户黏度显著提升。”张宣科技产销系统负责人介绍。

　　针对合同的高标准兑现，张宣科技有关单位建章立制，制订产品“三准交付”制度6项、订单预警制度3个、客户投诉回访制度2个，推动化解了一批习惯性“锁单”模式问题和风险隐患，提升了客户黏性和管理水平。

　　张宣科技通过一系列创新举措，有效提升了服务用户质量和效率。新征程上，张宣科技继续锚定下游行业市场走势和新要求，迎难而上、量价齐抓，舞活营销龙头，带动企业提质创效。

　　《中国冶金报》（2025年04月17日 04版四版）